In seinem neuen Buch "Sales Drive" schreibt Prof. Dr. Dirk Zupancic, dass das gesamte Unternehmen als Sales Driven Company den Rahmen für Sales Drive – also für eine konsequente Vertriebsorientierung – schaffen muss. Mit springerprofessional.de sprach der Autor über seine These.
springerprofessional.de: Herr Professor Zupancic, wieso ist es Ihrer Ansicht nach wettbewerbsentscheidend, dass ein Unternehmen zu einer Sales Driven Company wird?
Prof. Dr. Dirk Zupancic: In den meisten Märkten gibt es keine klaren, leistungsbezogenen Differenzierungsvorteile mehr. Der klassische USP ist tot und damit sind die meisten Unternehmen in der Sache, das heißt in ihren Produkten und Dienstleistungen, austauschbar. Die Unterschiede, die Kunden wichtig sind, müssen in anderen Bereichen gefunden oder erarbeitet werden. Das kann für viele Unternehmen der Vertrieb sein. Gute Vertriebsmitarbeiter schaffen Mehrwerte für Kunden durch Beratung, die Kunden überzeugt – im B2C – und erfolgreich macht – im B2B. Auch weiche Faktoren, wie zum Beispiel Vertrauen, spielen eine Rolle und können über professionelle Verkäufer am besten geschaffen werden. Kunden warten heute nicht mehr auf Angebote, sondern werden selbst aktiv. Gute Verkäufer begleiten diese Kundenprozesse und führen sie zu lukrativen Abschlüssen mit dem eigenen Unternehmen zum Wohle des Kunden.
Was zeichnet eine Sales Driven Company besonders aus?
Eine echte Sales Driven Company ist insgesamt vertriebs- und kundenorientiert. Dazu müssen Strategien, Strukturen, Kultur und Systeme auf Kunden ausgerichtet werden und so konzipiert sein, dass sie den Vertrieb unterstützen. Hinzu kommen bestimmte vertriebsorientierte Fähigkeiten bei den Führungskräften und den Vertriebsmitarbeitern, den Sales Driven People. Gerade technik- und ingenieurlastige Unternehmen tun sich hier schwer. Aber gerade für sie trifft das Verschwinden der USPs besonders zu. Für diese Unternehmen geht es natürlich nicht darum, alles auf Vertrieb umzustellen, sondern neben der Technik echte Vertriebskompetenz, Sales Drive, aufzubauen.
Welchen Stellenwert hat die Qualität der Führung für den Erfolg einer Sales Driven Company?
Wie immer hängt vieles an den Führungskräften. Von der Geschäftsleitung muss erwartet werden, dass sie die Vertriebsorientierung vorlebt und voll unterstützt. Von den Vertriebsführungskräften muss erwartet werden, dass sie Leadership- und Managementfähigkeiten professionell beherrschen. Das ist für viele noch ein Stück Weg. Aber auch Key Account Manager und Vertriebsmitarbeiter müssen in gewisser Weise führen, nämlich Kollegen anderer Bereiche im Sinne eines Teams.
Aus Mitarbeitern sollen in Ihren Augen Sales Driven People werden. Wird der Verkäufer damit überflüssig?
Manche ja! Es gibt viele gute Erkenntnisse über einen Wandel im Vertrieb. Alle einfachen Vertriebsaufgaben, wie sie vielleicht ein klassischer Außendienst heute noch täglich durchführt, werden verschwinden. Die "Amazonisierung", die ja heute auch schon in vielen B2B-Märkten spürbar ist, ist der Maßstab für Lean Selling. Aber es wird spannende Bereiche, etwa Key Account Management und Solution Sales geben, wo Verkäufer eine interessante Zukunft haben. Hier wird es für sie deutlich herausfordernder, ihre Profile werden deutlich anspruchsvoller. Ich spreche gerne von einer nötigen "Intellektualisierung des Vertriebs". Gefordert sind Menschen mit analytischen, strategischen, beratenden und lösungsorientierten Fähigkeiten. Sie müssen aber immer noch Abschlüsse erzielen können.
Wo sollen Unternehmen anfangen, wenn sie zu einer Sales Driven Company werden wollen?
Bei der Überzeugung der Führungskräfte und den Ressourcen für die Sales Driven People, insbesondere deren Führung und Kompetenzen.