New Work im Vertrieb ist eine Teamaufgabe

Kompetenzen sind eine Reihe integrierter Kenntnisse, Fähigkeiten und Eigenschaften, die sich in Verhaltensweisen umsetzen lassen und dazu beitragen, detaillierter zu definieren, was für eine erfolgreiche Ausübung der Tätigkeit erforderlich ist.

Unter dem Begriff „New Work“ werden vielfältige Szenarien einer zukunftsorientierten Arbeitswelt diskutiert. Hierzu zählen nicht zuletzt Bürowelten, die Agilität und Produktivität von Unternehmen steigern und die Arbeitgeberattraktivität.

Die Zwänge der Pandemie haben den Vertrieb in Richtung hybrides Verkaufen geführt. Das verspricht vor allem einen Produktivitätsgewinn. Im Jahr 2022 wird es Zeit für eine Neuausrichtung des Vertriebs.

Die Arbeitswelt ist durch die COVID-19-Pandemie erheblich beeinträchtigt worden und befindet sich in einem grundlegenden und strukturellen Wandel (Lauer, 2020). 

Hybride Vertriebsstrukturen als Ergebnis digitaler Transformationsprozesse sind längst keine Neuerung mehr. Doch was nachhaltig wirken soll, darf sich nicht nur auf Prozesse und Strukturen fokussieren, sondern auch auf eine neue Art der Mitarbeiterführung und der Kommunikation.

Wie führt man die Vertriebsmannschaft effizient und effektiv? Darüber wurden bereits dicke Bücher geschrieben. Aber funktioniert gute Führung im Vertrieb anders als in anderen Bereichen?

Notgedrungen mussten 2020 im B2B-Vertrieb gewohnte Wege der Markt- und Kundenbearbeitung verlassen werden. Der Vertrieb entdeckte neue Möglichkeiten wie Video-Calls, virtuelle Messen und Homeoffice. Hybride Verkaufsprozesse haben sich entwickelt.

Digitale Informations- und Kommunikationstechnologien unterstützen das zeit- und ortsunabhängige Arbeiten. Mit Laptops, Tablets und Smartphones können Mitarbeitende überall und zu jeder Zeit erreichbar sein.