Hybride Vertriebsstrukturen als Ergebnis digitaler Transformationsprozesse sind längst keine Neuerung mehr. Doch was nachhaltig wirken soll, darf sich nicht nur auf Prozesse und Strukturen fokussieren, sondern auch auf eine neue Art der Mitarbeiterführung und der Kommunikation.
Im hybriden Vertrieb haben Führungskräfte eine besondere Verantwortung. Sie müssen Orientierung bieten und für Vertriebsmitarbeiter ein Wertekompass sein.
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Der hybride Vertrieb steht derzeit in vielen Unternehmen an einem Scheideweg und stellt damit auch die Führungskräfte vor neue Herausforderungen im Umgang mit ihren Mitarbeitenden in den Vertriebsteams. Nicht alles, was zu Beginn des Jahres gut klang, passte auch wirklich in die jeweiligen Unternehmensstrukturen und so bleibt in der Praxis ein Spannungsfeld zwischen Versuch und Irrtum. Immer dazwischen die Mitarbeitenden, die vor allem in der praktischen Umsetzung vor zahlreiche Veränderungen gestellt wurden. Nicht alles war im hybriden Vertrieb erfolgreich, manches schleppend und anderes wiederum ziemlich frustrierend.
An sich ist das keine Überraschung, sondern eine notwendige Begleiterscheinung in diesen unruhigen Zeiten, in der sich viele Dinge oft erst auf dem Weg entwickeln. Dabei hat die digitale Transformation im Vertrieb nach wie vor einen sehr starken Fokus auf die Verknüpfung und Entwicklung nachhaltiger, allumfassender Vertriebsprozesse. Eine wirklich fundierte Zukunftsprognose gibt es jedoch nicht und gleich mehr einem Blick in die Glaskugel, ohne Anspruch auf Verlässlichkeit.
Transparenz als Schlüssel werteorientierter Führung
Doch genau in dieser undurchsichtigen Zeit wird den Führungskräften eine besonders wichtige Rolle zuteil. Sie sind ein Orientierungspunkt und Wertekompass für ihre Mitarbeitenden, wenn vieles andere unklar ist. Hierbei liegt der Schlüssel in der kontinuierlichen Transparenz innerhalb der Kommunikation mit en Mitarbeitenden. Das klingt sehr drastisch, weil es viel mehr als einfach nur eine Veränderung der Strukturen bedeutet. Es fordert ein Umdenken über den eigenen Führungsstil. Denn der Wandel hin zu hybriden Vertriebsformen funktioniert nicht ohne
- die Implementierung neuer Prozesse und auch nicht ohne
- die Bereitschaft der Mitarbeitenden, diese umzusetzen.
Im Zuge der Individualisierung haben sich die Ansprüche an die eigene Berufsbiografie verändert. Die Identifikation mit der Unternehmensphilosophie und die Forderung nach maßgeschneiderten Lösungen in der Aufgabengestaltung spiegeln das Bedürfnis von Autonomie und Selbstbestimmung wider.
Starre Jobprofile haben keine Chance mehr
Starre Jobprofile ohne Aussicht auf Entwicklungsmöglichkeiten werden künftig noch weniger funktionieren. Eine weitere Gefahr liegt in der Neustrukturierung der Vertriebsprozesse selbst, denn in diesen Phasen kann der Blick auf den Mitarbeiter und dessen Bedürfnisse verloren gehen. Das fördert Unzufriedenheit und führt im schlimmsten Fall zur Fluktuation ganzer Teams. Versteht sich die Führungskraft dann als Einzelkämpfer, wird es schwer, dieser Dynamik entgegenzuwirken. Dabei reicht der Vorsatz alleine nicht, transparente Kommunikationsstrukturen einzuführen. Vielmehr müssen Unternehmen klar strukturiert vorangehen.
Austausch hybrider Vertriebsteams fördern
Hier wäre einmal das Beispiel des webbasierten Aufgabenmanagements, das vor allem im agilen Projektmanagement genutzt wird. Dieses Werkzeug kann eine Lösung sein, um den Austausch und die Kommunikation in hybriden Vertriebsteams zu fördern. Richtig angewandt, entsteht mehr als das bloße Abarbeiten von Aufgaben, sondern ein übergreifendes Verständnis der Komplexität und Wandelbarkeit hybrider Vertriebsstrukturen. Derartige Tools leben aber vor allem von der Akzeptanz des Einzelnen, denn wenn die Tätigkeiten sichtbar für alle gemacht werden, kann sehr schnell der Eindruck von Kontrolle entstehen. Daher ist es erforderlich, regelmäßig in den Austausch zu gehen und den Status quo der täglichen Anforderungen mit den Mitarbeitenden gemeinsam zu reflektieren.
Die Führungskraft als Dienstleister
So wird die moderne Führungskraft in Zukunft vielmehr als Dienstleister des Mitarbeitenden zu verstehen sein mit der Aufgabe, ein gemeinsames Verständnis innerhalb der Vertriebsstrukturen und der künftigen Herausforderungen zu schaffen.
Gerade das vergangene Jahr 2022 hat mit der Ukrainekrise gezeigt, wie schnell sich die Bedingungen am Markt verändern können. Das erfordert stabile Teams mit einer transparenten Kommunikationsstruktur, die sich schnell an neue Gegebenheiten anpassen können."
Eine Konstante, die in jedem Fall bleibt, ist, dass nachhaltige Führung immer zuerst beim Menschen beginnt. Das wird auch 2023 so bleiben.