Scrum als Hilfsmittel für agilen Vertrieb

Agilität ist die aktuelle Formel für den Erfolg. Dieser Ansatz aus der Softwareentwicklung hat nun auch den Vertrieb erreicht. Ist er nur ein neues Modethema oder ein sinnvolles Konzept für die Vertriebsentwicklung, fragt Vertriebsexperte Dr. Udo Kords.

Die Welt des Verkaufs ist zu komplex geworden,Komplexität um von einer einzigen Person verstanden und gemanagt zu werden. Vertriebsleiter brauchen Vertriebsmitarbeiter, die selbstständig denken, entscheiden und handeln. 

In der heutigen dynamischen Geschäftswelt ist der B2B-Handel einem steten Wandel unterworfen, der durch die Digitalisierungswelle vorangetrieben wird. Diese Entwicklung stellt den traditionellen Großhandel vor neue, komplexere Herausforderungen.

Es gibt tiefgreifende Gründe, warum Vertriebsorganisationen agiler werden müssen – ganz gleich, wie groß oder klein sie sind, ganz gleich, in welcher Branche sie tätig sind. In diesem Kapitel werden fünf grundlegende Herausforderungen aufgezeigt.

There are profound reasons why sales organizations must become more agile—no matter how big or small they are, no matter in which industry they play. This chapter lays out five fundamental challenges that require today’s sales.

Damit Agilität in einer Organisation entfaltet werden kann, bedarf es im Rahmen Agiler Führung mehr als lediglich bestimmte Verhaltensweisen zu zeigen und passende Instrumente einzusetzen (doing agile).

Eine gute Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsexperten wird für Firmen zwar immer wichtiger. Diese klappt in der Realität jedoch meist weniger gut. Wie Unternehmen die Zusammenarbeit mittels Sales-Enablement-Prozessen verbessern können.

Vertrieb ohne Technologie ist nicht nur zukünftig, sondern auch heute schon undenkbar. Denn Technologie kann zum Beispiel Prozesse optimieren und Tätigkeiten im Vertrieb effizienter gestalten.

New Work ist seit einigen Jahren der maßgebende Trend in der Arbeitswelt. Durch die Corona-Pandemie wurde das Thema noch relevanter und oft hastig umgesetzt.

Wie können Verkäufer wirkliche Top-Leistungen erbringen? Dirk Thiemann, Geschäftsführer des DIV-Instituts in Allensbach, erklärt im Interview mit Springer Professional, welches Handwerkszeug gute Verkäuferteams heute benötigen und was sich durch den hybriden Vertrieb verändert hat.

Vertriebsorientierung hat längst viele Gesichter - ob Ausrichtung der Vertriebsteams auf kundenzentrierte Strategien, virtuelle Customer Journeys oder digitale Vertriebs- und Marketingkommunikation.

The world of sales has become too complex to be understood and managed by a single person. Sales managers need salespeople to think, decide, and act independently. Scrum fosters participation, autonomy, and decentralized decision-making.

Die Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern sind in den stark vernetzten Ökosystemen der Unternehmen so komplex geworden, dass die Anbieter zunehmend an den vielfältigen Herausforderungen des Verkaufschancenmanagements zweifeln.