Besser verkaufen durch mehr Technik – geht das? Vertriebsexpertin Livia Rainsberger zeigt im Interview mit Springer Professional, warum Vertriebsorganisationen an digitalen Technologien nicht vorbeikommen und welchen Mehrwert sie in der Vertriebsarbeit leisten können.
Sales Excellence: Frau Rainsberger, KI-Tech, Smart Sales, Sales Enablement… diese Buzzwords zeigen, dass die digitale Transformation den Vertrieb stark in Richtung digitaler Vertriebsprozesse und Kundenmanagement vorangetrieben hat. Sind viele Vertriebe denn schon „Best-in-class“ beim Thema?
Livia Rainsberger: Auch wenn es inzwischen viele technologische Möglichkeiten gibt, die unvermeidliche Anpassung der Vertriebsmodelle und -ansätze an die digitalen Bedingungen der Märkte zu unterstützen, sieht die Realität in den Unternehmen anders aus. Die Pandemie hat in gewissen Bereichen ein Umdenken erwirkt, vor allem was die digitale und virtuelle Kundeninteraktion betrifft. Aber die wahre digitale Transformation im Vertrieb hat in den Unternehmen noch selten stattgefunden. Dabei geht es nicht um den Einsatz von Technologie, sondern um die Entwicklung innovativer und zeitgemäßer Vertriebsmodelle und -strukturen, um den neuen Kunden mit seinen veränderten Bedürfnissen abzuholen. Technologie ist lediglich ein Werkzeug zur Entwicklung und Umsetzung der digitalen Transformation im Vertrieb und nicht ihr Ziel. Dies wird oft verwechselt und führt zu unzufriedenstellenden Ergebnissen von Digitalisierungsinitiativen im Vertrieb.
Worum geht es bei der derzeitigen Hype-Phase der Digitalisierung des Vertriebs wirklich? Eher um mehr Effizienz durch Technologien wie KI, um eine stärkere Ausrichtung am Kunden oder um den digitalen Wettbewerb in den Märkten?
Eine Effizienzsteigerung ist der naheliegendste und scheinbar logisch erscheinende Grund für den Technologie-Einsatz. Im Vertrieb tritt die Effizienz allerdings in den Hintergrund. Denn man kann durchaus hocheffizient und -produktiv an den Marktanforderungen vorbei agieren. Der primäre Zweck für den Technologieeinsatz im Vertrieb liegt darin, innovative Ansätze zu entwickeln, die es ermöglichen, sich im Markt zu differenzieren und die Kundenerfahrung zu verbessern. Denn die Qualität der digitalen Kundenerfahrung entwickelt sich zu einem Wettbewerbsvorteil. Unternehmen sollten darauf den Fokus legen, anstatt auf die Steigerung der Effizienz. Der größte Mehrwert, den die Technologie dem Vertrieb bietet, liegt auf der Wachstumsseite.
In Ihrem neuen Buch "Digitale Transformation im Vertrieb" listen Sie Trends und Technologien im Zuge von KI und Smart Sales auf, mit denen Vertriebsorganisationen und ihre Teams sich beschäftigen sollten. Sie nennen es den "Ozean an Möglichkeiten". Was werden denn die wichtigsten Einsatztools der Zukunft im Kundenmanagement sein?
Die für die jeweilige Vertriebsorganisation wichtigsten und relevanten Tools wird der Zielkunde und sein Kaufverhalten beziehungsweise sein Entscheidungsprozess vorgeben. Es gibt keine allgemein wichtigsten Tools im Vertrieb, abgesehen vielleicht von einem CRM-System. Eben durch die schiere Auswahl an Möglichkeiten muss der Vertrieb die Technologie anhand eigener Prozesse aussuchen und nicht umgekehrt die Prozesse an die Tools anpassen.
Wo können smarte Sales-Tools den Vertrieb entlasten und gleichzeitig den Verkauf verstärken, etwa bei Leads?
Technologie und insbesondere KI können den gesamten Prozess der Leadgenerierung nicht nur unterstützen, sondern ihn gänzlich abnehmen: Algorithmen können selbstständig Leads identifizieren, sie qualifizieren und mit ihnen interagieren, bis sie reif für die Übergabe an den Vertrieb sind.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 7-8 | 2021.