Seit PSD2 den Zugriff von Drittanbietern auf die Zahlungsdaten der Bankkunden ermöglicht, können Unternehmen Zahlungsströme analysieren und auf dieser Grundlage neue Angebote entwickeln. Für Finanzdienstleister ein vielversprechendes Geschäftsfeld mit neuen Ertragsmöglichkeiten.
Zahlungsstromdaten weisen Finanzdienstleistern den Weg zu kundenorientierteren Services.
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Die Auswirkungen von Covid-19 haben dazu geführt, dass viele Kunden ihr Konsumverhalten verändert haben. Sie wünschen sich verstärkt Services, die ihnen das Leben erleichtern. Und es ist davon auszugehen, dass es bei dieser neuen Realität bleibt. Finanzdienstleister geraten daher unter Druck, den Wünschen ihrer Kunden nach mehr individuellen Dienstleistungen und Produkten zu entsprechen, bevor neue, innovative Wettbewerber diese Lücken besetzen. Der immer wichtiger werdende Kontakt zum Kunden steht auf dem Spiel. Finanzdienstleister haben in der Regel zwischen einem und zehn Kontaktpunkten pro Jahr, ein Bruchteil von denen anderer Branchen im täglichen Kundenleben. Neue Angebote erhöhen die Touchpoints mit dem Kunden und stärken die Beziehung. Zahlungsstromanalysen sind eine gute Basis, die Ansätze für Mehrwerte und Interaktionen, unter anderem in der Beziehungspflege, zu verbessern.
Verändertes Kundenverhalten als Motor für digitale Innovation
Versicherungen können beispielsweise durch die Analyse von Zahlungsströmen Anknüpfungspunkte für neue Geschäftsmodelle, Kundeninteraktionen und Zusatzleistungen entwickeln. Die Nutzung dieser externen Datenbasis kann nur mit der Zustimmung der Kunden erfolgen. Das Marktpotenzial ist enorm, sprechen wir doch von Milliarden Transaktionsdaten, die hier relevant werden.
Die Analyse und Auswertung solcher Zahlungsdaten ermöglicht es Versicherern, neue Anlässe für die Kundenansprache zu schaffen, und unterstützt gleichzeitig die Neukundenakquise. Mit neuen innovativen Produkten, die einen echten Mehrwert für Kunden darstellen, kann das Kerngeschäft ausgebaut und durch zusätzliche Ertragsquellen (ergänzend zur klassischen Versicherungstechnik) ergänzt werden.
Kunden-Profiling und die Vorteile von Zahlungsstromanalysen
Bleibt die Frage, ob der Kunde an diesem neuen Produkt- und Service-Angebot Interesse hat. Die Antwort lautet "ja". In Deutschland erteilen etwa zwei Drittel der Kunden ihre Zustimmung zur Datennutzung, wenn ihnen dadurch Vorteile entstehen. Der Markt reagiert darauf: Es lassen sich bereits Angebotskonzepte erkennen, die auf Zahlungsstromanalysen zurückzuführen sind.
- Quantitative Modelle nutzen die reine Anzahl der Zahlungsströme eines Kunden, um beispielsweise einen Service rund um das Sparen anzubieten. Kunden können so bei jedem Bezahlvorgang den Transaktionsbetrag aufrunden lassen oder selbst wählbare Sparregeln anwenden.
- Qualitative Modelle gehen einen Schritt weiter. Sie analysieren Transaktionsinhalte und leiten daraus mögliches Neugeschäft ab. So lässt sich beispielsweise aufgrund der Art und Höhe von Versicherungsbeiträgen analysieren, ob mögliche Deckungslücken bestehen, um dem Kunden automatisierte Optimierungsangebote zu unterbreiten. Finden die Algorithmen Zahlungen, die auf den Kauf einer Immobilie hinweisen, erhält der Kunde ein individuelles Angebot für unerlässliche Versicherungen für Haus- und Grundbesitzer. Solche personalisierten, dem individuellen Bedarf der Kunden angepassten Angebote werden laut Studien als angenehm empfunden und stärken das Kundenvertrauen. Unpersönliche Angebote nach dem Gießkannenprinzip werden dagegen schnell als störend wahrgenommen und haben einen gegenteiligen Effekt.
Das Potenzial des Datengoldes technisch nutzbar machen
Damit Finanzdienstleister und Versicherungen das Potenzial von Zahlungsstromanalysen in vollem Umfang für sich nutzen können, müssen sie schneller als der Wettbewerb sein, Angriffe auf das eigene Geschäftsmodell frühzeitig erkennen und gegensteuern. Sie sollten außerdem über den Tellerrand hinausblicken und jegliche Nutzungsmöglichkeiten für neue Produkte und Services ausloten, die auf Zahlungsstromdaten basieren könnten. Im Zuge dessen gilt es natürlich auch, sich um die konkrete Umsetzbarkeit zu kümmern: Ob das richtige Fachwissen und die technische Voraussetzung für Zahlungsstromanalysen inklusive darauf aufbauender Produktentwicklung im Hause vorhanden sind, muss unbedingt im Vorfeld abgeklärt werden. Schließlich ist auch die mögliche Beteiligung an einer Ökosystem-Partnerschaft ausschlaggebend für den Erfolg.
Die Vorteile liegen auf der Hand: Nicht nur die Qualität und Anzahl der Kundenkontakte lässt sich mit Zahlungsstromanalysen erhöhen, auch das Ertragspotenzial kann erheblich gesteigert werden. Mit positiven Auswirkungen auf die eigene Wettbewerbsfähigkeit: Transaktionsdaten sind beim Aufbau von Kooperationen und Angeboten rund um die Lebenswelten des Kunden innerhalb eines Ökosystems heute ein zentraler Input- und Differenzierungsfaktor.