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20.06.2018 | Emerging Markets | Interview | Onlineartikel

"Beziehungsmanagement ist eine tragende Säule im China-Geschäft"

Autor:
Andrea Amerland
Interviewt wurden:
Prof. Dr. Marc Helmold

ist Professor an der Internationalen Hochschule Bad Honnef (IUBH) am Campus Berlin für Betriebswirtschaftslehre, Strategisches Management und Supply Chain Management (SCM).

Dr. Tracy Dathe

ist als Unternehmensberaterin tätig.

​​​​​​​​​​​​​​China ist für Deutschland ein wichtiger Handelspartner – trotz politischer und kultureller Hürden. Wie Unternehmen, die dorthin expandieren wollen, diese überwinden können, erklären die Springer-Autoren Marc Helmold und Tracy Dathe im Gespräch. 

Springer Professional: Laut einer DIHK-Umfrage bei deutschen Unternehmen in China sehen 41 Prozent die wirtschaftspolitischen Rahmenbedingungen vor Ort als Risiko für die eigenen Geschäfte. Welche Risiken sind das?

Marc Helmold: Das prognostizierte Wachstum für das Bruttoinlandsprodukt beträgt laut der Außenhandelskammer China rund 6,5 Prozent für 2018. Dienstleistungssektor und moderne Produktion wachsen überdurchschnittlich und der E-Commerce expandiert schnell, unter anderem mit Firmen wie Alibaba. Initiativen des Staates rund um die neue Seidenstraße schaffen neue Absatzmärkte und auch Transportwege. Das Preisniveau blieb mit einer Inflationsrate von 1,7 Prozent in 2017 stabil. All dies sind Potenziale für kleinere und mittlere Unternehmen, China als idealen Absatzmarkt oder Produktionsstandort zu erschließen. Auf der anderen Seite gibt es bestehende Ängste und Risiken.

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Welche Risiken sind das genau?

Marc Helmold: Die Verletzung von Eigentumsrechten und Produktpiraterie, staatliche Restriktionen in der Infrastruktur, zum Beispiel beim Internetzugang. Auch ich habe während meiner Zeit in China gelernt, dass ausländische Unternehmen bei staatlichen Ausschreibungen benachteiligt oder ausgeschlossen worden sind. Darüber hinaus haben deutsche Mittelständler Ängste bei feindlichen Übernahmen durch chinesische Investoren und Unternehmen. Diese Übernahmen zeigen, dass es hier vielleicht staatliche Beschränkungen wie in den Vereinigten Staaten geben sollten. Vergessen darf man nicht, dass China im zweiten Jahr nach 2016 unser wichtigster Handelspartner mit Importen und Exporten in Höhe von fast 187 Milliarden Euro war.

Tracy Dathe: Trotz ihrer Bedenken bewerteten die befragten Unternehmen bei der genannten Umfrage ihre Geschäftstätigkeiten insgesamt positiv und kürten China zu den drei Topmärkten weltweit. 75 Prozent der Umfrageteilnehmer erwarteten im laufenden Jahr Umsatzsteigerungen im Vergleich zum Vorjahr. Viele Investoren erhofften sich zudem einen positiven Einfluss des strategischen staatlichen Projekts "Belt & Road Initiative" auf das eigene Geschäft. Von den beklagten Risiken, wie zum Beispiel Rechtsunsicherheit, Fachkräftemangel sowie steigendem Wettbewerb werden die mittelständischen Unternehmen tendenziell härter getroffen aufgrund ihrer beschränkten finanziellen Flexibilität. 

Was können mittelständische Unternehmen dagegen tun? 

Tracy Dathe: Betroffenen Mittelständlern möchte ich zwei Ratschläge geben: Bei Markteintritt die Unterstützung der am chinesischen Markt verwurzelten, erfahrenen Experte suchen. Mit einer "trial-and-error"-Strategie kommt man am Ende wohl wesentlich teurer davon. Und versuchen, gute Beziehungen zu den zuständigen Behörden aufzubauen. Denn die Rechtsunsicherheit bedeutet teilweise auch, dass die Behörden manchmal über wichtige Interpretationsfreiheit für einschlägige Vorschriften verfügen und in kritischen Situationen den Unternehmen auf willkommene Weise entgegenkommen könnten.

Die OECD hat ermittelt, dass China bei der Offenheit für ausländische Direktinvestionen derzeit auf Platz 59 von 62 liegt. Sie sagten gerade selbst, das heimische Firmen bevorzugt werden. Wie sollten kleinere und mittelere Unternehmen damit am besten umgehen, wenn sie den Markteintritt in China planen? 

Marc Helmold: Ja, heimische Firmen werden bevorzugt. Als Empfehlung würde ich hier KMU den Tipp geben, weiterhin so innovativ zu sein, dass man automatisch berücksichtigt werden muss. Ich rate aber auch zur Vorsicht, sein Know-how nicht komplett offenzulegen. Ebenso empfiehlt es sich, starke Partner zu suchen, die Beziehungen zu staatlichen Stellen haben. Das Beziehungsmanagement ist eine tragende Säule im China-Geschäft. 

Tracy Dathe: Die andere Seite der Medaille ist, dass auch die in Deutschland tätigen chinesischen Unternehmen sich über eine Benachteiligung gegenüber den einheimischen Firmen beklagen. Insgesamt tragen eher die positiven Einstellungen zu Problemlösungen bei: Besser den Geschäftspartnern die gute Absicht unterstellen und sich auf den gegenseitigen Nutzen fokussieren. Auch hier gilt, dass man sich vor dem Markteintritt gut informiert und wenn möglich den Kern des Know-hows nicht freigibt. 

China liegt im aktuellen Korruptionsindex von Transparency International auf Platz 77 von 180. Korruption ist dort also ein ernst zu nehmendes Problem. Wirkt sich das auf die Geschäfts- und Verhandlungskultur aus? 

China hat eine Geschenkkultur, was ich nicht mit Korruption verwechseln möchte. Das ist ein großer kultureller Unterschied. Meine Frau, die aus Asien kommt, denkt immer an Geschenke bei Besuchen. Ich mache das nicht. Jedoch sollte man im Thema Ethik keine Kompromisse eingehen und eine Verpflichtung aller Stakeholder zu einem Ethik-Code durchsetzen. Das geht über die Mitarbeiter bis zu den Lieferanten und Beratern. Schulungen helfen dabei, diesen Punkt durchzusetzen. Auch helfen Ethik-Preise für ausgezeichnete Lieferanten.

Tracy Dathe: Tatsächlich ist der Übergang zwischen der großzügigen Geschenkkultur und der Korruption fließend. Die beste Lösung wäre, klare Regeln von Anfang an zu erklären. Dabei ist Diplomatie mit Berücksichtigung auf die kulturellen Besonderheiten gefragt, sonst kann man schnell mit guter Absicht Feinde fürs Leben ernten.

Die berüchtigten kulturellen Unterschiede: In welche Fettnäpfen sollten Manager beim Going China besser nicht tappen?

Marc Helmold: Die richtigen Mitarbeiter werden Managern helfen, nicht in Fettnäpfchen zu treten. Ich rate insbesondere Firmen, die den Markteintritt wagen, Experten in der Anbahnungsphase mit einzubinden. 

Tracy Dathe: Es ist wichtig, den chinesischen Geschäftspartnern das Gefühl zu vermitteln, respektiert zu sein. Für den Aufbau des gegenseitigen Vertrauens ist es auch vom Vorteil, sich über die Kultur sowie die Landesgeschichte zu informieren. 

Wenn der Markteintritt in China trotz aller Schwierigkeiten nun geklappt hat: Wie können KMU den Erfolg langfristig in einem wirtschaftspolitisch so schwierigem Umfeld sichern?

Marc Helmold: Ein langer Atem und Innovationen. Außerdem sollte man mit chinesischen Unternehmen und Partnern auf Augenhöhe kommunizieren. Experten, wie der Bundesverband Einkauf in Shanghai, die Außenhandelskammern oder die German Centres, unterstützen. 

Tracy Dathe: Um langfristig erfolgreich zu sein, braucht man vor allem gute Produkte beziehungsweise ein wirksames Geschäftsmodell. Wirtschaftspolitische Unsicherheit gibt es in jeder Region, in China kann man diese am besten durch ein starkes Netzwerk eindämmen, da China eine stark beziehungsorientierte Gesellschaft ist. Mit Unterstützung der Experten kann man den Aufbau der wichtigen Beziehungen zu den Behörden und zu den chinesischen Geschäftspartnern effektiv gestalten.

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