Digitale Assistenten sind längst keine Einzelerscheinung mehr. Sie unterstützen und vereinfachen eine Vielzahl von Aufgaben. Im Vertrieb kommt deshalb die Frage auf: Sind die neuen digitalen Vertriebsassistenten reif für die Angebots- und Produktkonfiguration und was können sie?
Gerade im alltäglichen Leben werden wir immer mehr von virtuellen Assistenten unterstützt. Morgens fragen wir Alexa nach den aktuellen Nachrichten und dem Wetter. Auf dem Weg zur Arbeit hilft uns das Navi, den schnellsten Weg zu finden. Auch in der Arbeitswelt, wie zum Beispiel in der Fertigung, werden bereits weltweit Systeme genutzt, die den Werker anleiten und unterstützen. In vielen Bereichen der Kundenberatung werden heute Chatbots eingesetzt, die immer intelligenter werden. Assistenzsysteme sind Teil unseres alltäglichen Lebens geworden.
Auch im Vertrieb werden diese bereits eingesetzt. Hier dienen CPQ-Lösungen als digitale Helfer, um kundenindividuelle Produkte und Dienstleistungen vor dem Verkauf oder der Angebotserstellung zu konfigurieren und zu bepreisen.
Unterstützung bei der Angebotserstellung
Configure Price Quote Software (CPQ)-Systeme unterstützen Vertriebsmitarbeiter im Arbeitsalltag und stehen ihnen als digitaler Assistent zur Seite. Dabei ist die intuitive Bedienbarkeit der Software ein entscheidender Faktor. Wenn Vertriebler sich in dem Konfigurator zurecht finden, können sie ihre Angebote schnell und effizient erstellen. Das Angebotsmanagement wird erleichtert, indem Produktinformationen wie Beschreibungen, Bilder und Produktdetails auf einen Blick erfasst werden können. So werden Fehler bei der Angebotserstellung vermieden und der Kunde erhält ein ideal auf ihn zugeschnittenes Angebot.
Übersichtlicher Angebotsvergleich
Manchmal erhalten Kunden neue Versionen oder ein bestehendes Angebot, das als Basis für eine Neuerstellung dient. Beim Vergleich von zwei Offerten kann beispielsweise eine Warenkorbfunktion unterstützen. Die Software stellt die gewünschten Angebote gegenüber und blendet innerhalb kurzer Zeit die vorhandenen Unterschiede ein. Aus dem übersichtlichen Vergleich können direkt alle relevanten Informationen entnommen werden.
Zeiteinsparung durch Kalkulationsfunktion
Mit der Kalkulationsfunktion von CPQ-Systemen kann der Vertrieb außerdem wertvolle Zeit sparen und sie in die Betreuung der Kunden investieren. Zum einen zeigt die Software
- den Einkaufspreis,
- den Verkaufspreis und
- die Marge der Produkte
transparent aufgelistet an. Zum anderen blendet sie zusätzlich Verkaufsargumente ein. Diese helfen dabei, Kunden mit den wichtigsten Informationen bestmöglich in ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen.
Mit wenigen Klicks zur Wunschlösung
Vertriebsmitarbeiter sind sehr auf den Kunden und seine Bedürfnisse fokussiert. Bei dieser kundenzentrierten Ausrichtung können Online-Konfiguratoren mit dem richtigen Feature unterstützen. Endkunden erstellen sich beispielsweise eigenständig online in wenigen Klicks ihr Wunschprodukt. Daraufhin empfiehlt ihnen dieser die ideale Produktlösung. Damit betrachtet die Zielgruppe das Produktportfolio schon vor dem Angebotsprozess ganz genau. Videos, Bilder und Produktbeschreibungen begleiten den Kauf- und Informationsprozess, denn einzelne Baubestandteile und ihre Funktionen können genau unter die Lupe genommen werden. Online-Konfiguratoren lassen sich im firmeneigenen Design in bestehende Webseiten einbetten.
Das Ergebnis: Der Endkunde lernt die Lösungen des Unternehmens intuitiv kennen und erhält am Ende des Prozesses eine Zusammenfassung über sein Wunschprodukt. Diese kann er im nächsten Schritt als Anfrage direkt an den Vertrieb senden. Das Vertriebsteam nimmt dann basierend auf der Vorkonfiguration des Online-Konfigurators im Gespräch mit dem Kunden detaillierte Anpassungen vor und bepreist die Positionen. Die Kunden können dadurch mitgestalten und emotionaler abgeholt werden. Ein praktischer Nebeneffekt daraus: Die Kunden werden vorprofiliert, da schnell ersichtlich ist welche Produktlösungen angeboten werden können.
Zentrale Verwaltung von Kundendaten
Über CPQ-Systeme können auch alle relevanten kundenspezifischen Anforderungen verwaltet werden, sodass sämtliche Teammitglieder über einen gemeinsamen Wissens- und Erfahrungsstand verfügen. Urlaubsvertretungen können sich dadurch über den aktuellen Stand des Auftrags informieren und bereits erstellte Angebotsversionen nachvollziehen. Das ist die Voraussetzung dafür, flexibel auf Kundenwünsche reagieren und darauf aufbauend professionell beraten zu können. Dadurch lässt sich die Qualität der Arbeitsergebnisse steigern und das Vertriebsteam kann sich auf den Kunden konzentrieren.
Intelligente Empfehlungen für die Produktkonfiguration
Empfehlungssysteme im Konfigurator unterstützen das Vertriebsteam mit intelligenten Empfehlungen. Sie zeigen an, welche Artikel besonders gut zu welchen Bauteilen passen. Die Auswahl basiert auf Daten historischer Konfigurationen. Sinnvoll ist es aber auch, vorab schon Empfehlungen zu hinterlegen, um beispielsweise neue Produkte zu pushen. Diese werden dem Vertriebsteam dann immer wieder vorgeschlagen. Außerdem ist jeder Kollege in puncto Produktwissen jederzeit auf dem neuesten Stand.
Fazit
Konfigurationslösungen können in vielen Bereichen die tägliche Arbeit im Vertrieb unterstützen und effizienter gestalten. Den Vertriebsprofi ersetzt sie aber nicht. Denn eines kann der digitale Vertriebsassistent nicht: persönlichen Kontakt halten. Dafür braucht es Menschen. In allen anderen Prozessen unterstützt die Software das Vertriebsteam so gut, dass es sich um die Abschlüsse und Kunden kümmern können und auf diese Weise Bestleistungen erzielen. Bei der digitalen Unterstützung gilt dabei immer, den Schutz der Kundendaten und digitale Souveränität in den Vordergrund zu stellen. Zertifizierungen wie "Software Made und Hosted in Germany" und fair.digital gewährleisten dabei den sicheren Umgang mit den Daten.