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Gruppe. Interaktion. Organisation. Zeitschrift für Angewandte Organisationspsychologie (GIO)
Erschienen in: Gruppe. Interaktion. Organisation. Zeitschrift für Angewandte Organisationspsychologie (GIO) 1/2019

08.02.2019 | Hauptbeiträge - Offener Teil

Vertrieb und Technik: Gewohnheiten, Differenzen und Integrationsmöglichkeiten im Kontext von Marketing

verfasst von: DI Dr. Roland J. Schuster, PD Mag. Dr. Hubert Lobnig

Erschienen in: Gruppe. Interaktion. Organisation. Zeitschrift für Angewandte Organisationspsychologie (GIO) | Ausgabe 1/2019

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Zusammenfassung

In dieser Arbeit wird aufgezeigt wie Differenzen zwischen Gewohnheiten unterschiedlicher Disziplinen mittels geeigneter Didaktik für die Lehrpraxis nutzbar gemacht werden können.
Als konkretes Beispiel einer interdisziplinären Herausforderung wird die Kombination der Marketing-Bereiche Vertrieb und Technik umrissen. Es werden – didaktisch kontrastiert – Eigenheiten dieser Spezialisierungen herausgearbeitet.
Danach wird – bezugnehmend auf organisationstheoretische Ansätze – die Bedeutung der Integration von Funktionsbereichen auf der Ebene der Kommunikation, der professionellen Selbstverständnisse und der Rollengestaltung herausgearbeitet.
Es ist Ziel dieser Arbeit einen gedanklichen Ausgangspunkt darzulegen, der es (a) AkteurInnen im Arbeitsfeld des technischen Vertriebs ermöglicht Kommunikation so zu optimieren, dass Zusammenarbeit erleichtert und verbessert wird und (b) ermöglicht die Lehrpraxis speziell im Bereich des technischen Vertriebs aber auch allgemein im interdisziplinären Kontext weiterzuentwickeln.
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Fußnoten
1
An Details von Interventionswissenschaft Interessierte seien diesbezüglich z. B. auf Lesjak (2009, S. 7–21) bzw. Schuster (2013, S. 85–100) verwiesen.
 
2
Alltagssprachlich ausgedrückt handelt es sich bei implizitem normativen Verhalten um gewohntes Verhalten bzw. Gewohnheit.
 
3
Zur Problematik der Organisationsform Hierarchie siehe z. B. Schuster (2012).
 
4
Informationen dazu finden sich z. B. bei Krainz (2006, S. 28–29) bzw. detaillierter bei Duwe (2017, S. 37–71).
 
5
Der erste deutsche Marketinglehrstuhl wurde 1969 von H. Meffert an der Universität Münster gegründet. Vgl. Hansen und Bode (2007, S. 190).
 
6
Prof. G. Schweiger ist Präsident der WWG, Österreichische Werbewissenschaftliche Gesellschaft an der Wirtschaftsuniversität (WU) Wien und Chefredakteur, der Fachzeitschrift „transfer – Werbeforschung & Praxis“. Die Autoren dieser Arbeit bedanken sich an dieser Stelle bei Herrn Prof. Schweiger für die prompte Stellungname und die Bereitstellung mehrerer Artikel aus der Fachzeitschrift „transfer – Werbeforschung & Praxis“.
 
7
Sehr interessante Vergleiche zwischen der Marketingdisziplin in den USA und im deutschsprachigen Raum führt z. B. Franke (2002) in seiner Arbeit „Realtheorie des Marketing“ an.
 
8
Hier ist aus der deutschen Übersetzung des Buches von Kotler et al. zitiert.
 
9
Zitiert aus Sepehr (2013, S. 56).
 
10
Laut Kuß (2009, vgl. S. 5–6) finden die Marketing Definitionen der AMA sowohl in der Wissenschaft als auch in der Praxis weltweit größte Beachtung. Der Autor stellt zur Veranschaulichung der Entwicklung der Definition der AMA aus dem Jahr 1935 jener aus dem Jahr 1985 gegenüber.
 
11
An einer detaillierten wissenschaftlichen Diskussion Interessierte seien auf Franke (2002) verwiesen.
 
12
Interessierte seien hier auf den Film „The Joneses“ (Borte 2010) verwiesen, wo es darum geht, dass ein Vermarktungsunternehmen die Strategie hat ein Team von SpezialistInnen als Familie getarnt in wohlhabende amerikanische Vororte zu versenden. Dabei besteht die Aufgabe dieser Familie darin einerseits möglichst viele Kontakte in der jeweiligen Wohngegend aufzubauen und zu pflegen um andererseits durch entsprechendes Konsumverhalten und getarnte Produktpräsentationen die Gemeinde zu einem kollektiven Kaufwettbewerb anzustacheln und damit die Verkaufszahlen entsprechend zu steigern.
 
13
Der von Sachsenberg verwendete Begriff Produktion wird hier durch den allgemeineren Begriff Technik ersetzt.
 
14
Hier sind psychologische Faktoren im weitesten Sinne gemeint und nicht in einer engeren fachspezifischen Definition (siehe dazu z. B. Mentzos 2012, Kapitel IX und XIII).
 
15
Es wurde hier deshalb nicht gendergerecht formuliert, weil dies der authentischen historischen Form des Spruches nicht entspricht.
 
16
Hier seien als Beispiel einige spezifische Lehrveranstaltungen aus dem dritten Semester des Bachelorstudiengangs „Technisches Vertriebsmanagement“ genannt: „Verkaufspsychologie, Verkaufsstrategien, Moderation und Verhandlungsführung“ (BTVM 2018b).
 
17
Interessierte seien hier auf das sehr lesenswerte Buch „Wie wirklich ist die Wirklichkeit?“ (Watzlawick 2005) verwiesen.
 
18
Hier spiegelt sich auch die wissenschaftliche Problematik des Disziplinären, Interdisziplinären und Transdisziplinären wieder. Begriffe innerhalb einer Disziplin mögen der Community so geläufig und klar sein, dass ein kurzes miteinander reden bereits ausreicht um gut funktionierende Arbeitsbeziehungen zu begründen. Dabei wird oft vergessen, dass dies hauptsächlich einer entsprechend langen Sozialisation zu verdanken ist. Schon im Interdisziplinären zeigen sich erste Verständigungsprobleme die sich im transdisziplinären Kontext noch verstärken (vgl. Schuster 2016a, S. 71–79).
 
19
Wie wesentlich das Bewusstsein über die jeweilige Rolle – sowohl individuell als auch kollektiv – im Kontext von Organisationen sein kann ist z. B. bei Schuster (2016b) dargelegt.
 
20
Eine ausführlichere Betrachtung dieser Problemstellung findet sich bei Kreindl et al. (2011, S. 10–12).
 
21
Eine detaillierte Ausführung einer Fallstudie aus dem Bereich des technischen Vertriebs findet sich bei Schuster und Lobnig (2016).
 
Literatur
Bauer, H. (2009). Marketing und Ethik? – Vermarktete Ethik! In A. Kehnel (Hrsg.), Geist und Geld. Wirtschaft und Kultur im Gespräch, Bd. 1. Frankfurt am Main: F.A.Z.-Institut für Management‑, Markt- und Medieninformationen GmbH.
Berghoff, H. (2007). Marketing im 20. Jahrhundert. Absatzinstrument – Managementphilosophie – universelle Sozialtechnik. In H. Berghoff (Hrsg.), Marketinggeschichte. Die Genese einer modernen Sozialtechnik. Frankfurt/New York: Campus.
Borte, D. (2010). The Joneses. Can you keep up? DVD
Doty, W. G. (1997). A lifetime of trouble-making: Hermes as trickster. In W. J. Hynes & W. G. Doty (Hrsg.), Mythical trickster figures. Contours, contexts and criticisms. Tuscaloosa, London: The University of Alabama Press.
Duwe, D. (2017). Von der Systemabwehr zur Organisationsbewusstheit. Prozessanalyse und Wirkungsforschung zum Erfahrungslernen im Organisationstraining. Wiesbaden: Springer.
Franke, N. (2002). Realtheorie des Marketing. Gestalt und Erkenntnis. Tübingen: Mohr Siebeck.
Fullerton, R. A. (1988). Viktor Mataja’s contribution to understanding advertising. Transfer – Werbeforschung & Praxis, 33(122), 99–103.
Galbraith, J. R. (2014). Designing organizations. Strategy, structure and process at the business unit and enterprise level. San Francisco: Jossey-Bass.
Gutenberg, E. (1955). Der Absatz (17. Aufl.). Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Bd. 2. Berlin, Heidelberg: Springer. 1955
Hansen, U., & Bode, M. (2007). Entwicklungsphasen der deutschen Marketingwissenschaft seit dem Zweiten Weltkrieg. In H. Berghoff (Hrsg.), Marketinggeschichte. Die Genese einer modernen Sozialtechnik. Frankfurt, New York: Campus.
Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., & Wong, V. (2007). Grundlagen des Marketing (4. Aufl.). München: Pearson.
Krainer, L., & Heintel, P. (2010). Prozessethik. Zur Organisation ethischer Entscheidungsprozesse. Wiesbaden: Springer VS.
Krainz, E. E. (2006). Gruppendynamik als Wissenschaft. In P. Heintel (Hrsg.), Betrifft: Team. Wiesbaden: Springer VS.
Kuß, A. (2009). Marketing-Theorie. Eine Einführung. Wiesbaden: Gabler.CrossRef
Lobnig, H., & Untermarzoner, D. (2012). Führen in hybriden Organisationen: Herausforderungen für das Organization Design. Hernsteiner, 1, 6–9.
Meffert, H. (2013). 50 Jahre Marketingdisziplin. Von den Anfängen bis heute – Ein persönlicher Rückblick. In P. Sepehr (Hrsg.), Die Entwicklung der Marketingdisziplin. Wandel der marktorientierten Unternehmensführung in Wissenschaft und Praxis (S. V–XXII). Wiesbaden: Springer Gabler.
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Riemann, F. (2013). Grundformen der Angst (41. Aufl.). München: Ernst Reinhardt. [1961]
Sachsenberg, K. J. (1962). Marketing beginnt im Betrieb. Der Volkswirt, 16(Beilage zu H. 41), 3–12.
Schuster, R. J. (2013). Gedanken zu den Begriffen Wissenschaft, Qualität und Interventionswissenschaft. In P. Heintel, L. Krainer, I. Paul-Horn (Hrsg.) IKN Klagenfurter Beiträge zur Interventionsforschung. Bd. 12 Qualität der wissenschaftlichen Forschung: S. 85–100. Klagenfurt: IFF Institut für Interventionsforschung
Schuster, R. J. (2016a). Wissenschaft Macht Politik. In G. Lind & D. Pany (Hrsg.), Ambivalenzraum Universität. Relationen – Essays zur Gegenwart, Bd. IV. Berlin: Neofelis.
Schuster, R. J. (2016b). Fallstudie: Optimierung des Arbeitsprozesses einer Arbeitsgruppe (Interventionswissenschaft in Aktion). Gruppe. Interaktion. Organisation. Zeitschrift für angewandte Organisationspsychologie (GIO), 47(2), 181–191. https://​doi.​org/​10.​1007/​s11612-016-0323-9. Online Publikation: Zugriff am 14. Juni 2016.CrossRef
Schuster, R. J., & Lobnig, H. (2016). Lehren und Lernen aus Erfahrung. Falldarstellung aus dem Bachelorstudiengang Technisches Vertriebsmanagement der FH des BFI Wien. http://​ffhoarep.​fh-ooe.​at/​handle/​123456789/​751. Zugegriffen: 29. Mai 2017. Beitrag zum 10. Forschungsforum der Österreichischen Fachhochschulen, 30./31. März 2016, Wien.
Sepehr, P. (2013). Die Entwicklung der Marketingdisziplin. Wandel der marktorientierten Unternehmensführung in Wissenschaft und Praxis. Wiesbaden: Springer Gabler.
Srnka, K. J. (2005). marketing.ethik.kultur. München, Mehring: Rainer Hampp.
Watzlawick, P. (2005). Wie wirklich ist die Wirklichkeit? Wahn, Täuschung, Verstehen (14. Aufl.). München: Piper.
Metadaten
Titel
Vertrieb und Technik: Gewohnheiten, Differenzen und Integrationsmöglichkeiten im Kontext von Marketing
verfasst von
DI Dr. Roland J. Schuster
PD Mag. Dr. Hubert Lobnig
Publikationsdatum
08.02.2019
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
DOI
https://doi.org/10.1007/s11612-019-00444-6

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