Denkt man an die Innovationsentwicklung in Unternehmen, kommt der Vertrieb nicht als Erstes in den Sinn. Warum es gerade jetzt immer wichtiger wird, dass der Vertrieb Innovationsmanagement betreibt.
Die Entwicklung von Innovationen ist für Vertriebe als Teil des Innovationsmanagements von Unternehmen wichtig, um mit dem beschleunigten Wettbewerb durch die Digitalisierung mitzuhalten.
"Digitalisierung ist Fluch und Segen zugleich", schreibt Robert Mehlan, geschäftsführender Gesellschafter der Revenue Maker GmbH, im Titelbeitrag der Septemberausgabe der Sales Excellence. Digitalisierung erzeugt Druck in den Unternehmen, denn sie beschleunigt das Tempo für Innovationen und Marktgänge, weil der Wettbewerbsdruck zunimmt, beobachtet er. Innovationsfähigkeit wird für den Vertrieb daher quasi überlebenswichtig. Das bestätigen auch die Springer-Autoren Tim Hosenfeldt, Martin Meinel und Armin Lau im Buch "Zukunftsnavigator Deutschland. "Die Fähigkeit eines Unternehmens, kontinuierlich Innovationen hervorzubringen, ist ein entscheidender Wettbewerbsfaktor in ständig dynamischer werdenden Marktumfeldern", schreiben sie. Daher sei es für Unternehmen jeder Branche essenziell, ihre Innovationsfähigkeit stetig weiterzuentwickeln.
Diese Entwicklung wirkt bis in Vertriebsorganisationen hinein: Schon in naher Zukunft werde der Verkäufermarkt sich vielleicht wieder in einen gnadenlosen Käufermarkt wandeln, glaubt Mehlan. Somit müsse der Vertrieb künftig "echte Differenzierungen" finden, die sich nicht nur rein auf die üblichen Rahmenbedingungen für Kunden, wie
- Produkteigenschaften,
- Preis,
- Lieferfähigkeit und
- Vertragsbedingungen beziehen.
Stattdessen geht es in Verkaufsgesprächen künftig stärker um einen der wichtigsten Trigger, den Mehrwert, den Vertriebe für Innovationen oder etwa kreative neue Services, die sie verkaufen wollen, neu erfinden und ihren Kunden glaubhaft vermitteln müssen.
Die Folge: Neben guten Ideen müssen professionelle B2B-Vertriebsabteilungen sich aus Sicht von Revenue-Maker-Geschäftsführer Mehlan auch noch mehr mit den betrieblichen oder gar unternehmerischen Herausforderungen ihrer Kunden beschäftigen.
Darauf zu hoffen, dass man über marktgerechte Preise und gute Produkte verfügt, ist gerade bei komplexen Produkten deutlich zu kurz gesprungen. Es geht vielmehr darum, in einem tiefgehenden Analyseprozess zu verstehen, womit das Unternehmen sich in der Zusammenarbeit mit seinen Kunden deutlich vom Wettbewerb differenzieren kann",
erklärt er.
Vertriebsteams als "Trusted Advisor" für den Kunden
Wichtig ist außerdem, dass Vertriebsteams ihre Rolle als "Trusted advisor" für Kunden wahrnehmen und gemeinsam mit ihnen wertvolle Nutzeninnovationen entwickeln. Dieses Grundprinzip stammt aus der "Blue Ocean Strategy", die Anfang der 2000er-Jahre von W. Chan Kim und Reneé Mauborgne entwickelt wurde.
Ökonomische Regel gilt auch bei Innovationen
Auch bei innovativen neuen Produkten oder Services gilt die ökonomische Regel: die eigenen Kosten senken, aber gleichzeitig den Nutzen für den Kunden erhöhen. Innovationsmanagement in der Praxis bedeutet jedoch für Vertriebsmitarbeiter auch, sich mit modernen Werkzeugen und Tools für das Innovationsmanagement zu beschäftigen und sie auch anzuwenden, rät Mehlan. Gängige Instrumentarien seien etwa eine Empathy Map aus dem Design Thinking, eine Value
Proposition Canvas, eine Käufer-Nutzen-Matrix oder auch
Business Modell Canvas, die sie in Zusammenarbeit mit den Kunden nutzen sollten. So können Innovationen in der Vertriebspraxis sinnvoll in spätere Umsätze mit Kunden gewandelt werden.
Den kompletten Titelbeitrag lesen Sie in der Sales Excellence, Ausgabe 9-2022.
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Quelle: Sales-Excellence-Ausgabe 9/2022, S. 8 |