Private-Banking-Anbieter stehen vor der Aufgabe, ihre Gewinnmarge zu optimieren und dabei noch enger auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Eine ZEB-Studie hat den Blick auf die strategische Positionierung im Segment der vermögenden Bankkunden geworfen.
Steigende Vermögen bei sinkenden Margen fordern das Private Banking in Deutschland.
Andrea Warnecke / dpa Themendienst / picture alliance
Private Banking und Wealth Management für Vermögende wird für deutsche Banken immer unlukrativer. Wie es in einer aktuellen Studie des Beratungsunternehmens ZEB heißt, schrumpften die Ergebnisse aus diesen Geschäftsfeldern zwischen 2015 und 2019 um durchschnittlich 7,5 Prozent, konkret von 221 Millionen auf 162 Millionen Euro.
Obwohl bei den zehn betrachteten deutschen Privatbanken die betreuten Vermögen (Assets unter Management, AUM) seit 2015 um 12,4 Prozent auf 308 Milliarden im Jahr 2019 stiegen, sank ihre Gewinnmarge gleichzeitig von elf auf fünf Basispunkte. Zum Vergleich: In Österreich und in der Schweiz verbesserten sich die Margen im gleichen Zeitraum von durchschnittlich 16 auf 20 Basispunkte.
Angemessenes Pricing für hochwertige Finanzdienstleistung
"Der Private-Banking-Markt in Deutschland konnte den starken Zufluss von Kundenvermögen in den vergangenen Jahren nicht in Erträge ummünzen", erläutert ZEB-Partner Axel Sarnitz. Die größte Herausforderung sieht er für die Institute nun darin, im intensiven Wettbewerb mit anderen Anbietern angemessene Preise durchzusetzen und die Erträge zu steigern - weniger über rigorose Kostensenkungen als durch erkennbaren Mehrwert und hochwertige Betreuung, wofür die vermögende Klientel auch mehr zu zahlen gewillt wäre.
Die Studienautoren sind überzeugt: Wird der Kunde hier intelligent abgeholt, ließe sich die Ergebnismarge mittelfristig um acht bis zehn Basispunkte steigern.
Assetklassen neu bewerten
Ein Hebel in dieser Richtung sieht ZEB in einer Umfokussierung bei den Anlageklassen. Konzentrierten sich deutsche Privatbanken in der Vergangenheit stark auf Wertpapieranlagen, raten die Consulting-Profis zu einer Optimierung des Asset Managements.
Während sie die aktuelle durchschnittliche Performance aktiver Fonds bei den untersuchten Instituten jährlich 0,3 Prozent unter der Benchmark globaler und europäischer ETFs (3,1 Prozent pro Jahr) verorten und es sich ähnlich mit den jährlichen Kosten im Verhältnis zur erzielten Rendite verhält, weist Studienautorin Kathrin Nadenau darauf hin: "Geldanlagen spielen eher eine untergeordnete Rolle für Private-Banking-Kunden, da sie im Durchschnitt gerade einmal 15 Prozent des Bruttovermögens betreffen. Es lohnt sich, das Blickfeld zu erweitern, etwa auf Immobilien, da diese im Schnitt 43 Prozent des Vermögens von Private-Banking-Kunden ausmachen."
Einen weiteren Ansatz bietet seit einigen Jahren das Volumen nachhaltiger Fonds. Sie stiegen im EU-Schnitt jährlich um 12 Prozent, was sowohl professionelle Anleger als auch Privatkunden reizte. Hier könnten Private-Banking-Anbieter mit fundierter Beratung ansetzen, heißt es in der Studie. Gerade diese Nische böte ein hohes Ertragspotenzial, da viele vermögende Kunden bereit seien, für anspruchsvolle ESG-Produkte bewusst mehr zu zahlen.
Digitalisierung im Private-Banking
Eine weitere Möglichkeit der Gewinnoptimierung könnte in der digitalen Transformation stecken. Nicht etwa im Sinne von Prozessautomatisierung oder digitalen Tools, sondern durch die Förderung des kulturellen Wandels oder die Stärkung digitaler Skills bei Mitarbeitern. Erprobte digitale Konzepte aus dem Retail-Banking jedoch ließen sich nicht eins zu eins übertragen. Ein zukunftsfähiges Private Banking benötige eigenständige digitale Ansätze, die das Geschäftsmodell mehr auf die besonders vermögende Kundenzielgruppe zuschneiden.
Dies gilt besonders in Hinblick auf die kommende Erbengeneration in Deutschland, auf die in den nächsten Jahren 1,4 Billionen Euro Geldvermögen wartet. Von deutschen Private-Banking-Anbietern erwarten sie, anders als die älteren Generationen, vor allem digitale Nähe statt persönlicher Kontakte.
Zum Studie: Die bereits vierte Auflage der ZEB-Studie basiert auf der Betrachtung von zehn traditionellen Privatbanken mit einem Volumen von 308 Milliarden Euro AUM. Das untersuchte Segment Wealth-Management umfasste Kunden mit liquiden Vermögen von mehr als drei Millionen Euro, das Segment Private-Banking Kunden mit liquiden Vermögen von 500.000 bis 3.000.000 Millionen Euro.