Start-ups überzeugen oftmals mit innovativen Ideen, aber ihnen fehlt häufig ein gutes Vertriebskonzept. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Frank Thelen, Investor, Seriengründer und CEO von Freigeist Capital, welches Start-up-Gen es in Deutschland braucht und wieso exzellenter Vertrieb dabei entscheidend ist.
Sales Excellence: Herr Thelen, in Deutschland entwickelt sich seit der Digitalisierung eine lebendige Start-up-Szene, etwa mit Fintechs und Insurtechs im Finanzdienstleistungssektor oder Proptechs in der Immobilienbranche. Sie sind selbst Seriengründer und Investor – wie sehen Sie die derzeitige Entwicklung der Start-up-Schmieden in Deutschland?
Frank Thelen: Ich glaube, wir stehen in Deutschland erst am Anfang. Start-ups werden hierzulande auf jeden Fall sehr stark weiter wachsen. Wir werden Insurtechs, Medtechs und viele andere sehen. Aber leider sind wir von den US-Amerikanern und Chinesen sehr stark abgeschlagen. Das zeigt sich schon darin, dass wir in Europa Venture-Capital-Fonds haben, die maximal 700 bis 800 Millionen US-Dollar umfassen, während die größten Fonds in den USA und China 100 Milliarden US-Dollar haben. Daran sieht man die unterschiedlichen Dimensionen. Fairerweise muss man sagen: Was wir in Deutschland tun, ist irrelevant, wenn man nur die Marktkapitalisierung betrachtet. Das Größte was wir hervorgebracht haben, ist ein Zalando mit zehn Milliarden. Das ist ein toller Erfolg, aber dagegen stehen halt Hunderte Milliarden. Bei der Kapitalisierung müssen wir also dringend Aufholarbeit leisten. Die große Frage ist: Bekommen wir den Anschluss an China und die USA? Eigentlich bräuchten wir ein Turbowachstum, damit wir wieder aufschließen.
Gibt es eigentlich eine besondere Start-up-Kultur in Deutschland, die sich von denen anderer Länder unterscheidet?
Ja, definitiv. Wir haben eine andere Mentalität, wir denken nicht groß genug. Das erfolgreichste Start-up-Modell in Deutschland ist ja Oliver Samwer. Er hat Copy Cats gebaut, einfach bestehende Geschäftsmodelle kopiert. Das ist unsere DNA, die wir heute in Deutschland haben. Wir haben keine innovative Tech-DNA, keinen Jeff Bezos, keinen Elon Musk, aber das muss sich ändern. Wir brauchen nicht nur Execution Excellence, sondern ernsthaft Technologie und Plattformen, die einen weltweiten strategischen Vorteil haben. Das findet in Deutschland noch nicht statt.
Wie kann das gelingen?
Das passiert dann, wenn man technologische Köpfe mit Marketingaussagen zusammenbringt. Wir sind oftmals die Ingenieur-Weltmeister, aber wir erzählen nicht die Story, die Vision dahinter.
Können Sie das näher erklären?
Nehmen Sie das Beispiel Elon Musk: Er baut ein elektrisches Auto, erzählt aber auch eine Geschichte und sagt: "Das ist Tesla, das ist die Revolution." So kann er viel Geld einsammeln. Das fehlt uns noch.
Kommen wir kurz zurück zu den Fintechs. Die Entwicklung ist ja eine Blaupause für die deutsche Gründerkultur, die in der Finanzbranche etwas bewegt hat. Viele Fintechs haben gute Ideen, konnten Märkte disruptiv verändern, aber sie hatten eines nicht: gute Kundendaten und einen guten Vertrieb. Sind das die Grundvoraussetzungen für jedes Start-up?
Jedes Start-up braucht am Ende des Tages Kunden und Engagement, nicht unbedingt nur Geld. Wenn sie Engagement zeigen und Märkte besetzen, reicht das als Währung aus, um Venture Capital zu bekommen. Sie brauchen Wachstum und natürlich den Vertrieb. Aber ich sehe nicht, dass beispielsweise Fintechs damit ein Problem haben. Heutzutage kann man durch Social Media oder Performance Marketing so schnell wachsen, wie eine Bank das von ihrer DNA her fast gar nicht mehr hinbekommt. Ein Beispiel ist Transferwise. Hier war ich ein sehr kleiner Investor über einen Fund. Aber die Wachstumsstory ist einfach unfassbar. Ich habe in Outbank die erste Zero-Knowledge-Banking-App entwickelt. Sie war zwar finanziell für uns ein Misserfolg, ist aber heute immer noch eine der erfolgreichsten Banking-Apps. Wir haben viele Millionen Kunden damit.
Das komplette Interview lesen Sie in der November-Ausgabe der Sales Excellence.