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28.10.2021 | Unternehmensstrategie | Interview | Onlineartikel

"Systemische Verhandlungsführung weitet den Blick"

Autor:
Andrea Amerland
4 Min. Lesedauer

Die angehende Ampel-Koalition machte gerade vor, wie systemische Verhandlungsführung funktioniert. Was das genau bedeutet und warum Führungskräfte ein Grundverständnis davon haben sollten, sagt Experte Udo Kreggenfeld im Gespräch.

Springer Professional: Die meisten Fach- und Führungskräfte glauben zu wissen, wie sie Verhandlungen richtig führen. Aber was genau bedeutet es wirklich?

Udo Kreggenfeld: Ich glaube, es gibt kein einheitliches Grundverständnis von Fach- und Führungskräften zur richtigen Verhandlungsführung. Vielmehr gibt es eine große Unsicherheit. Und da Unsicherheit für viele Akteure im wirtschaftlichen Kontext schwer auszuhalten ist, wird häufig versucht, dass durch einen vermeintlich starken Auftritt und harte Forderungen zu kompensieren. Gleichzeitig werden häufig zu schnell Zugeständnisse gemacht. Aus Angst, einen Abschluss zu verlieren oder weil man die eigene Verhandlungsposition falsch einschätzt.

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Verhandeln ist allgegenwärtig. Und in einer immer enger vernetzten, komplexen Welt und unter dem Einfluss des Megatrends ‚Digitalisierung‘ steht nahezu jede Verhandlung in Wechselbeziehungen zu anderen Verhandlungen und Ereignissen. 

Um aus dieser Nebelzone herauszukommen, macht es Sinn, sich über das gedankliche Framing klarzuwerden, mit dem man in eine Verhandlung hineingeht. Ist es ein Showdown, in dem der verliert, der sich zuerst bewegt, oder ist es ein Gespräch, in dem wir ausgehend von Gemeinsamkeiten nach den besten Lösungen für alle Beteiligten suchen. Letzteres bedeutet nicht, einen Kuschelkurs zu fahren, sondern sich maximal für die eigenen Interessen einzusetzen – und dies auch dem Verhandlungspartner zuzugestehen. In diesem Sinne ist Verhandeln ein Ringen um eine gute Lösung, die den Interessen der Beteiligten gerecht wird. Das kann bedeuten, dass man mit diesem Verhandlungspartner und diesen Bedingungen zum jetzigen Zeitpunkt keine Übereinkunft treffen kann.

Sie unterscheiden zudem noch das systemische Verhandeln. Was verstehen Sie darunter?

Wenn ich systemisch verhandle, nehme ich eine andere Flughöhe ein und werfe einen ganzheitlichen Blick auf die Verhandlungssituation. Vergleichen wir Verhandlungen einmal mit einem Fußballspiel, dann nimmt der systemisch Verhandelnde immer wieder auf der Tribüne Platz, um von dieser Überblick gewährenden Position einen Blick auf das Spiel, auf das Treiben dort unten zu werfen - am besten mit dem Verhandlungspartner zusammen. Jetzt wird es möglich, Spielzüge und Zusammenhänge zu erkennen und Strategien zu entwickeln, die zum Schießen von Toren führen - also zu guten Verhandlungsergebnissen - oder Tore beziehungsweise gute Verhandlungsergebnisse verhindern.

Was sind die Vorteile einer systemischen Verhandlungsführung?

Systemische Verhandlungsführung weitet den Blick. Jenseits der am Tisch verhandelnden Akteure wirken eine Vielzahl von Einflussgrößen auf die Verhandlung ein: Vorgesetzte, Abteilungs-, Bereichs- und Konzernziele ebenso wie gesellschaftliche und politische Rahmenbedingungen. Doch da hört es nicht auf: Die persönlichen Beziehungen und Lebensumstände der Verhandelnden spielen eine Rolle, genauso wie möglicherweise Konkurrenten und Rivalen.

Diese Faktoren und die Beziehungen, in denen die Akteure zu ihnen stehen, können Verhandlungen torpedieren. Sie können in den Verhandlungsaktivitäten aber auch im positiven Sinne als Ressource genutzt werden. Die systemische Analyse macht diese Ressourcen und Gefahren sichtbar.

Während der aktuellen Sondierungsgespräche zur Aufnahme von Koalitionsverhandlungen zwischen SPD, FDP und Grünen haben die Beteiligten immer wieder betont, das es um das gemeinsame Ziel geht, einen Aufbruch in Deutschland zu organisieren. Der Blick wurde zunächst also auf das Verbindende und nicht auf Trennende gerichtet. Sonst hätte man sich sicher im Klein-Klein verloren. Ein typisch systemisches Vorgehen.

Gerade für Führungskräfte ist es wichtig, strategische Kniffe für Verhandlungen zu kennen. Welches Mittel oder welche Vorgehensweisen haben sich hier bewährt und wie erkennt man, was in den situativen Kontext passt?

Über Strategien und strategische Kniffe könnte man ein eigenes Buch schreiben. Ganz kurz: Wenn man unter Strategie ein langfristig ausgerichtetes planvolles Handeln versteht, mit dem man versucht, seine eigenen Ziele zu erreichen, wird das damit verbundene Risiko bereits sichtbar: ein zu rigider Umgang mit Strategien macht unflexibel und lässt schlechtenfalls Chancen verstreichen, die sich spontan auftun. Deswegen bin ich ein Anhänger der sogenannten Evolutionären Planung. Das meint, offen und mit klarer Zielvorstellung in eine Verhandlung hineinzugehen, flexibel zu bleiben, schauen, was sich ergibt und einen Verhandlungsschritt nach dem nächsten zu machen.

Welche Rolle spielt die Vorbereitung und worauf sollte dabei geachtet werden?

Wie wichtig die Vorbereitung ist, drückt sich in dem amerikanischen Sprichwort aus: "If you fail to prepare, you prepare to fail". Zu deutsch: Wenn du es versäumst, dich vorzubereiten, bereitest du dein Scheitern vor. Die Vorbereitung ist für den Verhandlungserfolg also essenziell. Gleichzeitig trifft eine andere Weisheit zu: Je besser Du vorbereitet bist, desto härter trifft Dich der Zufall.

Es kommt also auch hier auf die stimmige Balance an. Wer seine Ziele, Interessen und Abbruchspunkte klar benennen kann, möglichst viele Gemeinsamkeiten mit dem Verhandlungspartner identifiziert und zudem einen Plan B in der Tasche hat, falls es mit diesem Partner nicht klappt, hat wesentliche Aspekte der Vorbereitung erledigt. Und natürlich hilft ein Perspektivwechsel: das Hineinversetzen in den Verhandlungspartner, das Nachdenken über seine Rolle, Ziele und Interessen, um einen möglichen Lösungsraum zu beschreiben.

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