Verkäufer müssen immer mehr um die Aufmerksamkeit der Kunden kämpfen. Die Konkurrenz am Markt ist groß und Kunden versierter denn je. Reicht Talent allein da noch aus oder brauchen selbst Top-Performer Coachings? Und welche Aufgabe spielt das Management, fragt Gastautor David von Rothenburg.
Auch gute Verkäufer brauchen regelmäßiges Training, um Top-Performer zu bleiben.
fotogestoeber - Fotolia
Nur ein Bruchteil der Vertriebler in einem Unternehmen gilt als Top-Performer. Damit liegt der Schluss nahe, dass man als Top-Verkäufer entweder geboren wird oder eben nicht. Während dies vielleicht auf einige Aspekte zutrifft, etwa
- Präsenz im Raum,
- Überzeugungskraft oder
- emotionale Intelligenz,
sind andere Fähigkeiten definitiv erfahrungsabhängig und damit trainierbar. Dazu gehören etwa das Know-How über Produkte, Verkaufstechniken, Verkaufspsychologie und andere Skills.
Angesichts der hohen Erwartungen, die B2B-Käufer inzwischen an den Vertrieb und die Customer Journey haben, ist es absolut entscheidend, dass jeder Vertriebsmitarbeiter in allen Bereichen auf höchstem Niveau geschult und gecoacht ist. Denn für 81 Prozent der B2B-Käufer ist die Customer Experience entscheidender als das Produkt oder der Preis, wie eine Studie von Sirius Decisions ergibt. Für den Vertrieb heißt das: Der informierte Einkäufer erwartet eine personalisierte Beratung durch einen qualifizierten und sachkundigen Vertriebsmitarbeiter, der ihm eine Lösung empfiehlt, die am besten zu seinen Anforderungen passt. Dies stellt oft selbst Vertriebsmitarbeiter, denen das Verkaufen im Blut liegt, vor neue Herausforderungen. Um weiterhin als vertrauenswürdige Berater wahrgenommen zu werden, sollten auch sie sich mit Schulungen und Coachings befassen.
Coaching ist Aufgabe des Managements
Coaching ist der Schlüssel, um aus einem mittelmäßigen Vertriebler einen Top-Performer zu machen und auch die Fähigkeiten leistungsstarker Verkäufer weiter zu fördern. Coaching und Schulungen liegen im Aufgabenbereich des Vertriebsleiters und des Managements in Unternehmen. Umso erschreckender ist jedoch, dass 46 Prozent der deutschen Vertriebsleiter angeben, keine Zeit für ein ausreichendes Coaching ihrer Mitarbeiter zu haben. Das zeigt eine Umfrage unter Vertriebsleitern in Deutschland. Dies lässt sich auf verschiedene Faktoren zurückführen. Vertriebsteams sind oft sehr groß und divers aufgestellt. So umfassen 57 Prozent der Teams in deutschen Unternehmen elf oder mehr Mitarbeiter. Hinzu kommt, dass bei 93 Prozent mindestens ein Mitarbeiter ortsunabhängig arbeitet. Bei mehr als zwei Dritteln (68 Prozent) arbeitet sogar die Hälfte des Teams ortsunabhängig. Hinzu kommen eine Vielzahl verschiedener administrativer Aufgaben, die den Tag eines Vertriebsleiters füllen und ihm nicht genügend Zeit für Coachings seiner Teammitglieder lassen.
Sales-Technologie lehrt Verkaufen
Mit den richtigen Tools lässt sich die Arbeit im Vertrieb effizienter und wirkungsvoller gestalten, wodurch sich auch die Leistung der Mitarbeiter verbessert. Gerade für Mid- und Low-Performer, denen der Vertrieb schwerer fällt, unterstützt Sales-Technologie die Suche nach den richtigen Inhalten mithilfe von Algorithmen und bietet die Möglichkeit, diese für den Kunden zu personalisieren. Darüber hinaus können so Trainings und Schulungen inklusive Tests zur Verfügung gestellt werden. Dadurch kann jeder Vertriebsmitarbeiter zu jeder Zeit und unabhängig vom Ort sein Wissen auffrischen oder Neues erlernen. Vertriebsleiter sind dann nicht mehr allein zuständig für das Coaching. Auf einer entsprechenden Plattform haben sie etwa einen direkten Einblick in die Leistung und Fähigkeiten ihrer Teams. Sie können eventuelle Qualifikationslücken frühzeitig erkennen und durch gezielte Schulungen oder Coachings angehen.
Moderne Technologien nutzen
Um auch in der modernen B2B-Welt bestehen zu bleiben, sind regelmäßige Schulungen und Coachings für den Vertrieb unabkömmlich und gleichzeitig für das Management umso schwerer umzusetzen. Technologie ist zu einem wichtigen Partner geworden. Denn gute Sales-Tools liefern eine durchgehende Unterstützung mit gezieltem Coaching, das jedem Vertriebler die Chance bietet, seine Fähigkeiten weiter auszubauen und zu einem Top-Seller zu werden.
Werden Verkäufer nun geboren oder nicht? Ja und Nein! Ja, es gibt sie, aber auch sie müssen sich an die moderne Verkaufswelt anpassen. Und nein, viele Vertriebler müssen richtiges Verkaufen erst lernen. Bei beidem unterstützt Sales-Enablement-Technologie. Sie entlastet den Vertriebsleiter und ermöglicht zudem, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine Stärken ausspielen und sich mehr auf den Kunden fokussieren kann – sowohl inhaltlich als auch menschlich.