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29.11.2016 | Vertriebsplanung | Kolumne | Onlineartikel

Die Chancen des Unvorhersehbaren nutzen

Autor:
Mario Pufahl

Unvorhergesehene Ereignisse bringen eine Planung durcheinander. Sie ermöglichen aber auch Chancen und führen sogar manchmal zu neuen geschäftlichen Projekten – auch im Vertrieb. 

Jeder Geschäftsmann kennt das: man sitzt im Flieger und rollt zum Start. Dann geht es in der Regel los und man hat einen angenehmen Flug. Was aber passiert, wenn es nicht so ist. Wie reagieren die Menschen bei einem ungeplanten Vorfall? Entspannt, gleichgültig oder gestresst?

Folgendes ist mir im kürzlich auf einem Flug passiert, was ich auch bei Linkedin gepostet habe: "Mein Pilot hatte heute eine ernsthafte Krankheit und wurde durch den Notarzt aus dem Cockpit getragen. Flug annulliert. Anstatt sich um den Piloten zu sorgen und Mitleid zu zeigen, haben die Passagiere sich bei der Crew über die Annullierung beschwert. Manchmal sollten wir alle mal wieder über unsere Prioritäten und unseren Umgang miteinander nachdenken!" Folge des Posts: mehr als 10.000 Likes, mehr als 750 (teilweise kontroverse) Kommentare.

Die Eigendynamik unvorhergesehener Ereignisse

Vereinzelt hat man mich an den Pranger gestellt, da ich ein Handyfoto gemacht habe, obwohl ich pingelig darauf geachtet habe, dass keine Person zu erkennen ist. Vielfach hat man sich nach dem Piloten erkundigt beziehungsweise Sorgen gemacht. Größtenteils hat man sich über ‬die ignoranten Geschäftsleute und unsere unmoralische Gesellschaft beschwert.

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Eins ist mir durch dieses Ereignis bewusst geworden und hat mich nachdenklich gemacht: welche Eigendynamik unverhergesehene Geschehnisse in unseren Geschäftsalltag bringen und wie unterschiedlich kleine Gedankengänge wie ein Post aufgenommen und diskutiert werden. Zudem ist mir durch den Post auch bewusst geworden, welche Einfluss das Streben nach Effizienz und Perfektion im Allgemeinen und in Abläufen in unserem Leben hat.

Herausforderung für die Planung

Normalerweise würde jeder normal denkende Mensch seine eigenen Probleme hinter einem kranken Menschen zurück stellen. Was aber – wie in diesem Fall – wenn der Mensch gleichzeitig räumlich nah und doch durchaus anonym beziehungsweise unbekannt ist. Dann ist es auch menschlich, wenn Menschen nur an sich denken und ihre Probleme in den Vordergrund stellen. So in meinem Umfeld im Flieger durchaus geschehen. Die Fragen, die ich mir im Nachgang für meine berufliche Arbeit vermehrt stelle:

  • Inwieweit müssen wir unvorhergesehene Ereignisse im Vertrieb bewusst einplanen?
  • Kann und sollte man auf solche Ereignisse als Unternehmen oder über die Mitarbeiter reagieren? Wenn ja, wie ist es möglich es allen Recht zu machen?
  • Müssen wir solche Vorfälle als Kunde „dulden“ oder können wir erwarten, dass Unternehmen auch unkalkulierbare Risiken vorhersehen und handeln?
  • Wie kann man aus dem „schlechten“ Vorfall einer Person etwas Positives für sich selbst machen? Ist das vielleicht sogar verwerflich?

Bleiben wir bei dem letzten Punkt: Es gab viele Fluggäste, die aus dem Unglück des Piloten das eigene Unglück in Form von Verspätung, verpasste Termine, etc. voraussahen.

Ich selbst bin eher ein positiver Mensch, der in solch einem Ereignis höherer Gewalt auch immer eine Chance sieht: Eine Warteschlange von potenziellen Kunden am Ticketschalter, die vor und hinter mir das gleiche Schicksal ereilt hat. Im Vertrieb sagt man: "one of a tribe" (Man gehört in dem Augenblick zum gleichen Stamm). Mein Glück: die Menschen hatten auf einmal Zeit, da ihr ursprünglicher Plan eh vollständig aus den Fugen geraten ist. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass weitere Ereignisse durchaus positiv sein könnten. Man war somit offen für aktives Zuhören.

Neue Geschäftschancen durch nicht planbare Ereignisse

In meinem Fall habe ich halbe Stunde Zeit in der Warteschlange genutzt und bin mit anderen Menschen aktiv ins Gespräch gegangen, um das Geschehene zu verarbeiten und mich zu diversen privaten und geschäftlichen Angelegenheiten auszutauschen. Einfach so, ohne Hintergedanken.

Spannenderweise bin ich mit einem Menschen ins Gespräch gekommen, der genau eine Person wie mich und ein Unternehmen wie meines gesucht hat, um seine geschäftlichen Herausforderungen zu lösen. Wir werden jetzt ein Projekt gemeinsam angehen. Zudem hat mir der Post oben dabei geholfen, viele neue Kontakte zu generieren und die Sichtweise sehr unterschiedlicher Menschen auf mein Ereignis zu teilen. Ich konnte hierdurch nicht nur unterschiedliche Sichtweise auf das Ereignis, sondern auch die Mechanik eines viralen Marketing endlich an meinem eigenen Fall besser verstehen. Was kann man hieraus im Sinne des Vertriebs lernen?

Sechs Erkenntnisse für den Vertrieb
  • Sehen Sie unvorhergesehene Ereignisse nicht als Problem, sondern als Chance.
  • Interessante und wertvolle Kontakte gibt es an den ungewöhnlichsten Orten.
  • Kommunikation mit anderen Menschen mit offenem Ausgang und aktivem Zuhören lässt uns Ereignisse besser verstehen und einschätzen.
  • Profit und Effizienz sind in machen Situationen fehl am Platz.
  • Werte wie Menschlichkeit und Anteilnahme werden immer noch sehr geschätzt.
  • Haben Sie Anteil an dem Schicksal anderer, stellen Sie den Menschen immer in den Vordergrund und Sie werden dafür – in welcher Form dies auch sein mag - belohnt werden.

Fazit: Ohne das Schicksal des Piloten hätte ich weder den Kontakt noch das Projekt gemacht. Ich hätte heute auch weniger Kontakte in meinem sozialen Netzwerk, die mir künftig bestimmt wertvolles Feedback zu meinen Veröffentlichungen geben. Das Unglück des Piloten war somit mein Glück. Aber es kommt immer auf die eigene Sichtweise an.

Sie können unter mario.pufahl@ec4u.com Kontakt zum Autor aufnehmen. 

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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