In der Geschäftskundenansprache setzen Marketer immer mehr auf digitale Lösungen. Der Einsatz von CRM-Systemen bleibt ausbaufähig, und auch der Verkaufsabschluss verlangt nach anderen Kommunikationsmaßnahmen.
Auf der Suche nach den passenden Tools zur digitalen Unternehmenstransformation sammeln B2B-Betriebe viele Lernerfahrungen.
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Die neue Studie "Digitalisierungsgrad 2023 im B2B-Marketing" des Bundesverbands Industrie Kommunikation e.V. (Bvik) deckt den Digitalisierungsgrad auf, den Business-to-Business-Betriebe 2023 erreicht haben und welche Herausforderungen es für Marketer zu bewältigen gilt. An der Studie, die in Kooperation mit der Telekom MMS und der Hochschule der Medien entstanden ist, nahmen mehr als 190 Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen teil.
Klar ist: Der Digitalisierungsschub, den die Pandemie notwendig gemacht hat, hält auch weiterhin an. So geben nahezu 100 Prozent der Befragten an, räumlich unabhängiges Remote Work anzubieten. Gleichzeitig ist die Relevanz physischer Messeveranstaltungen laut Angaben von 74 Prozent wieder genau so hoch wie vor der Corona-Krise. Acht Prozent sagen sogar, dass derartige Veranstaltungen noch wichtiger geworden sind.
KI als nächste Evolutionsstufe
Im Marketing-Tagesgeschäft setzt das Gros der B2B-Betriebe mittlerweile auf die Unterstützung durch moderne Technologien: Rund 85 Prozent nutzen zum Beispiel Marketing-Technologien. Welche das im Einzelnen sind, zeigt die nachfolgende Grafik.
Martech ist für eine performanceorientierte Marketingstrategie unverzichtbar. Die entsprechenden Tools sind zahlreich.
bvik e.V.
An das Thema Künstliche Intelligenz traut sich mit 42 Prozent nach wie vor nur eine Minderheit heran. Diejenigen, die KI bereits anwenden, bringen damit vor allen Dingen ihre Content-Erstellung (86 Prozent) und Übersetzungsaufgaben (69 Prozent) auf das nächste Level. 37 Prozent experimentieren mit KI-basierter Bilderstellung.
Seit der ersten Durchführung unserer Digitalisierungsstudie 2020 haben sich die Marketinglandschaften sehr stark gewandelt: Technologische Innovationen, neuartige Arbeitsmethoden, New Work und eine verstärkte Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg prägen das moderne B2B-Marketing. KI-Lösungen kommen als nächste Stufe hinzu",
kommentiert Bvik-Geschäftsführerin Ramona Kaden die Studienergebnisse.
Kein Garant für erfolgreiche Transformation
Generative KI wie zum Beispiel die Chatbot-Anwendung Chat GPT und andere tauchen Lösungen allerdings noch sehr selten im Arbeitsalltag der B2B-Unternehmen auf: Nur sieben Prozent der Kommunikationsdienstleister und sechs Prozent der Industrieunternehmen wagen hier erste Versuche. Zudem verfügt überraschenderweise nur ein Fünftel der befragten Betriebe über ein Customer-Relationship-Management (CRM), das für zeitgemäßes Kundenbeziehungsmanagement eigentlich unerlässlich ist.
Smarte Tools sind kein Allheilmittel
Doch es gibt auch eine Kehrseite der digitalen Unternehmenstransformation. Denn nicht immer führen die smarten Tools auch zum gewünschten Erfolg, etwa weil Funktionsumfang und Nutzerfreundlichkeit zu wünschen übrig lassen. Daher haben 60 Prozent der Studienteilnehmer eine bestehende Technologie schon einmal durch eine neue ersetzen müssen.
B2B- und B2C-Marketing nähern sich an
Da das B2B-Marketing zunehmend digitaler wird, ist auch eine Annäherung zur Vermarktungsweise zu beobachten, die klassischerweise im Business-to-Consumer-Segment betrieben wird. Das beleuchtet ein Beitrag der Redakteurin Frauke Schobelt, der im Online-Magazin "One to One" erschienen ist. Demnach haben sich die traditionellen Methoden des B2B-Geschäfts im Hinblick auf
- die Bereitstellung von Produktinformationen,
- Interaktion mit den Kunden,
- Verkauf,
- Auftragsabwicklung und
- Auslieferung der Bestellungen
in der jüngsten Vergangenheit entsprechend drastisch verändert. "Die Kaufanbahnung entwickelt sich also zunehmend analog zu B2C, im finalen Prozess der Kaufentscheidung sind die Unterschiede jedoch noch gravierend", beobachtet Schobelt. Nach wie vor werde der Kaufabschluss bevorzugt im persönlichen Eins-zu-Eins-Gespräch abgewickelt. Marketing und Vertrieb sollten diese Tatsache daher nach wie vor in ihren Maßnahmen berücksichtigen.