Die Digitalisierung erhöht auch im Vertrieb den Transformationsdruck in Unternehmen. Doch nicht alle nutzen entsprechende digitale Methoden umfassend. Das zeigen Ergebnisse einer EY-Studie.
Viele Vertriebe müssen beim Zugriff auf digitale Methoden noch einen Gang zulegen.
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Wie sehen die Erfolgsfaktoren für den Vertrieb im digitalen Wandel aus? Zu einer aktiven Digitalstrategie gehört, dass diese sich nicht nur in separaten IT-Einheiten erschöpft, sondern alle digitalen Instrumente für die Digitalisierung im Vertrieb genutzt werden. Doch hier herrscht Nachholbedarf, wie Erkenntnisse aus der Ernst&Young-Studie "Was Vertrieb und Marketing erfolgreich macht" ergeben. Für die Erhebung hat das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum zusammen mit dem Beratungshaus branchenübergreifend knapp 200 Führungskräfte deutscher B2B-Unternehmen befragt.
Demnach sehen zwar
- 52,9 Prozent der Befragten die Digitalisierung als wichtiges Instrument, um die Effizienz in ihrem eigenen Unternehmen zu steigern, doch
- weniger als die Hälfte (47 Prozent) nutzen Data Analytics als Werkzeug, um bessere Erkenntnisse über ihre Kunden zu erlangen,
- 48 Prozent denken bei der Digitalisierung im Vertrieb daran, dass die Bedeutung von Online-Kanälen in den kommenden drei Jahren zunehmen wird, aber nicht an die Umsetzung integrierter Geschäftsmodelle,
- zwei Drittel der Unternehmen verfügen weder über Digitalisierungsspezialisten noch über eine eigene Einheit im Vertrieb,
- 47 Prozent der Betriebe haben zumindest eine Projektgruppe für einzelne Digitalisierungsfelder im Vertrieb.
Springer-Autor Stephan Kober findet für mangelnden Digitalisierungseifer im Kapitel "Die Digitalisierung ist unausweichlich" (Seite 1) deutliche Worte: "Digitale Hinterwäldler werden in naher Zukunft bezüglich des Verhältnisses zwischen Vertriebskosten und Umsatz aufgrund mangelnder Vertriebseffizienz nicht mehr wettbewerbsfähig sein. Grund genug, sich dem Thema intensiv und unverzüglich zu widmen, ganz gleich, wie gut Sie sich heute bereits aufgestellt fühlen", rät er B2B-Verkaufsaußendiensten.
Nachholbedarf bei digitalen Anwendungen
Vor allem bei Vertriebsprozessen und der Nutzung digitaler Werkzeuge gibt es laut der EY-Studie Verbesserungspotenzial. So werden von den abgefragten Instrumenten beispielsweise einzig Sales-Videos und Social Media Marketing von drei Viertel der befragten Entscheider eingesetzt. Ein Viertel sieht keine Anwendungsmöglichkeit für ihre Vertriebsaktivitäten. Für weitere Anwendungen wie Augmented Reality sehen nur 18 Prozent eine Einsatzmöglichkeit in den nächsten zwei bis fünf Jahren, Data Mining und Dynamic Pricing wollen 16 Prozent der Führungskräfte aus Unternehmen im gleichen Zeitraum nutzen. Interessant ist die Größenschere: Je kleiner das Unternehmen, desto weniger lassen sich Organisationen auf digitale Instrumente ein. Während beispielsweise 92 Prozent der großen Unternehmen heute bereits Sales-Videos im Vertrieb einsetzen, 24 Prozent Data Analytics nutzen und 32 Prozent mit Virtual Reality arbeiten, sind kleine Unternehmen hier deutlich weniger aktiv oder kennen die digitalen Möglichkeiten nicht.
Die zögerliche Nutzung der digitalen Tools im Vertrieb könnte auch darin liegen, dass es Vertriebsmitarbeitern vieler Unternehmen an Kenntnissen und Fähigkeiten für Sales 4.0 und den unternehmensübergreifenden Umgang mit digitalen Methoden fehlt. Bei 41 Prozent des Vertriebspersonals laut den Studienherausgebern an vertrieblich relevanten digitalen Kompetenzen. Die gute Nachricht: 61 Prozent der Mitarbeiter sind bereit, das Defizit schnell aufzuholen. Die Vertriebsführungskräfte müssen den Lernprozess dazu anstoßen.