Angebote sollten möglichst präzise zum Bedürfnis des Kunden passen. Dazu muss der Vertrieb jedoch die Kundensicht verstehen. Gastkolumnist Stephan Heinrich gibt Tipps, mit welcher Methodik das am besten gelingt.
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer der Content Marketing Star GmbH in Trier.
Johannes Wosilat
Rufen Sie sich die drei Fragestellungen des letzten Beitrags zum Thema Geschäftsmodelle noch einmal in Erinnerung. Es lohnt sich, die Ideen der einzelnen Bereiche zu den drei Fragestellungen darin zu sammeln, zu konsolidieren und schließlich die gefundenen Punkte nach ihrer Wichtigkeit zu sortieren. Um positive oder negative Eindrücke richtig zu bewerten, können Sie diesen Findungsprozess ganz bewusst auf mehrere Tage ausdehnen.
Als Ergebnis bekommt man ein hohes Verständnis von dem, was aus Kundensicht der Bedarf ist. Dieser Bedarf muss nun möglichst geschickt mit einem passenden Angebot verbunden werden. Diese Aufgabe kann der Vertrieb im Rahmen des Angebotsprozesses mit drei einfachen Fragestellungen sehr gut lösen:
- Welche besonderen Eigenschaften, Merkmale und Beschaffenheit hat unser Angebot (Produkt oder Dienstleistung)?
- Wie lösen, heilen oder lindern wir bestimmte Kundenprobleme? Welchen Schmerz oder Druck können wir abstellen?
- Wie machen wir unsere Kunden glücklicher, erfolgreicher, schneller, gesünder oder auf sonstige Art und Weise besser? Wie erfüllen wir deren Sehnsüchte und vielleicht sogar unausgesprochenen Träume?
Die jeweiligen Antworten auf die erste (pain = Schmerz) und zweite (gain = Zuwachs) Frage sollten zusammenpassen, um einen guten Vermarktungserfolg mit Kunden herzustellen.
Wie wird unser Angebot besonders erfolgreich? Aus der Sicht der potenziellen Kunden sollte sofort erkennbar sein, dass Angebote eines Unternehmens genau diese Prioritäten adressiert. Denn wie uns bekannt ist, kauft der Kunde ja kein Produkt oder eine Dienstleistung – sondern die Hoffnung, dass durch den Kauf seine Probleme gelöst und/oder seine Träume erfüllt werden.
Machen Sie es von Anfang an richtig
Doch bei dieser Methode kommt es zu zwei typischen Fehlern. Lassen Sie uns noch einen Blick darauf werfen und überlegen, wie man sie bereits im Vorhinein abstellen kann:
- Problem eins: Die Punkte in Frage drei sind lediglich Umkehrungen der Punkte in Frage zwei. Sicherlich ließe sich jede Verbesserung auch als behobenes Problem darstellen. Allerdings geht es hier um die tatsächlich und ursprünglich wahrgenommenen Probleme und die erwünschten Erfolge.
- Problem zwei: Die Fragestellungen nach den Eigenschaften und Leistungsmerkmalen des Produktes werden im direkten zeitlichen Zusammenhang mit der Frage nach den Kundenbedürfnissen gestellt. Dadurch entsteht jedoch nur eine verklausulierte Rechtfertigung des Status quo.
Die richtige Vermarktung finden
Wenn Sie jetzt die gefundenen Punkte zu den Fragen miteinander verbinden und die besten Passungen herausarbeiten, dann ist die erfolgreiche Vermarktung nur noch eine logische Übung: Vertriebsverantwortliche sollten die Aufgabenstellung des Kunden und die wichtigsten Antworten dazu heraussuchen, die passenden Punkte aus den Lösungsmöglichkeiten wählen und das Ganze dann mit den wichtigsten Eigenschaften begründen. Das ist zwar nur ein allgemeines Muster, doch der Kunde und seine Perspektive stehen hier im Mittelpunkt.
Tipp: Der Vertrieb sollte die Vermarktung der Produkte und Leistungen an diesem einfachen Schema ausrichten. Dann wird sich die Quote erfolgreicher Maßnahmen im Vertrieb sicher erheblich verbessern.
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