Preisverhandlung

Wer braucht noch Kaltakquise, wo es Social Selling gibt? Neukundengewinnung? Das erledigen wir mit SEO und E-Mail-Automatisierung. Warum noch lernen, welchem Persönlichkeitstyp die Kunden entsprechen, wenn das Profiling auch die KI übernehmen kann? Springer- Professional-Gastkolumnistin Sandra Schubert hat sich dazu Gedanken gemacht.

Vertriebstechnologien und die Anwendung in Vertriebsteams befinden sich durch Digitalisierung und KI quasi gerade im Quantensprung. Welche Eckpunkte und Auswirkungen für Vertriebler und ihre Jobs interessant sind. 

Während im zweiten Halbjahr 2022 die Immobilienpreise spürbar gesunken sind, konnten sie sich in den ersten Monaten des Jahres trotz eines schwierigen wirtschaftlichen Umfelds stabilisieren, wie der Interhyp-Immobilienpreis-Index für das erste Quartal 2023 ermittelt. 

Wenn es um den B2B-Vertrieb geht, wird der Wissenschaft oft vorgeworfen, sie sei zu theoretisch. Die Wissenschaftler hingegen rufen den Praktikern im Vertrieb zu: "Nutzt doch unsere Erkenntnisse, es ist die Realität!"

Stand bislang das Umwerben der Kunden im Vordergrund, muss der Vertrieb nun auch Preissteigerungen bei den Kunden durchsetzen. Aber wie?

Verhandlungen auf rein digitalem Weg stellen eine große Herausforderung dar, wie eine aktuelle Umfrage zeigt. Unternehmen sollten ihre Mitarbeitenden deshalb gezielter auf die Verhandlungsführung in dieser Situation vorbereiten.

Derzeit stehen bei Einkäufern die Zeichen auf Attacke. Inflationäre Preise, Lieferengpässe und Planungen der Einkaufsbudgets sind Anlass für Forderungen nach reduzierten Preisen, meint Peter Schreiber. Er stellt fünf Schritte vor, mit denen es gelingt, dies vertrieblich für Kundenbindung und Kundenausbau zu nutzen.

In vielen Branchen sind die Auftragsbücher trotz der Krise voll. Das gilt vor allem für Handwerker, Bauunternehmen sowie das verarbeitende Gewerbe. Doch rasant steigenden Rohstoffkosten machen den Betrieben zu schaffen. Hier kann das Beschaffungscontrolling helfen.