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Preisverhandlung

Aus der Redaktion

Schwerpunktthemen zum Vertrieb 2024 im Rückblick

Unsere Dossiers aus dem Vertriebsbereich bündeln Online-Artikel und Fachbeiträge aus unserer digitalen Datenbank zu aktuellen Topics und Buzzwords aus der Vertriebswelt. Das waren die Themen im Jahresverlauf 2024.

Verkaufstraining im Wandel der Zeiten

Wer braucht noch Kaltakquise, wo es Social Selling gibt? Neukundengewinnung? Das erledigen wir mit SEO und E-Mail-Automatisierung. Warum noch lernen, welchem Persönlichkeitstyp die Kunden entsprechen, wenn das Profiling auch die KI übernehmen kann? Springer- Professional-Gastkolumnistin Sandra Schubert hat sich dazu Gedanken gemacht.

"Frisst" die Technologie ihre Kinder im Vertrieb?

Vertriebstechnologien und die Anwendung in Vertriebsteams befinden sich durch Digitalisierung und KI quasi gerade im Quantensprung. Welche Eckpunkte und Auswirkungen für Vertriebler und ihre Jobs interessant sind. 

Immobilienmarkt findet zu neuer Balance

Während im zweiten Halbjahr 2022 die Immobilienpreise spürbar gesunken sind, konnten sie sich in den ersten Monaten des Jahres trotz eines schwierigen wirtschaftlichen Umfelds stabilisieren, wie der Interhyp-Immobilienpreis-Index für das erste Quartal 2023 ermittelt. 

Hybrid Selling und SMS: Sales Meets Science

Wenn es um den B2B-Vertrieb geht, wird der Wissenschaft oft vorgeworfen, sie sei zu theoretisch. Die Wissenschaftler hingegen rufen den Praktikern im Vertrieb zu: "Nutzt doch unsere Erkenntnisse, es ist die Realität!"

Preisschub bei Rohstoffen und Vorprodukten bringt Vertriebsdruck

Stand bislang das Umwerben der Kunden im Vordergrund, muss der Vertrieb nun auch Preissteigerungen bei den Kunden durchsetzen. Aber wie?

Warum digitale Verhandlungen oft stressig sind

Verhandlungen auf rein digitalem Weg stellen eine große Herausforderung dar, wie eine aktuelle Umfrage zeigt. Unternehmen sollten ihre Mitarbeitenden deshalb gezielter auf die Verhandlungsführung in dieser Situation vorbereiten.

"Preisreduzierungsforderungen von Einkäufern bieten Chancen"

Derzeit stehen bei Einkäufern die Zeichen auf Attacke. Inflationäre Preise, Lieferengpässe und Planungen der Einkaufsbudgets sind Anlass für Forderungen nach reduzierten Preisen, meint Peter Schreiber. Er stellt fünf Schritte vor, mit denen es gelingt, dies vertrieblich für Kundenbindung und Kundenausbau zu nutzen.

Zeitschriftenartikel

01.10.2024 | Strategie & Management

Auch Preise müssen sich verkaufen

Der Vertrieb technischer Güter und Services spielt im Industrieland Deutschland mit seinem hohem Exportaufkommen eine herausragende Rolle. Im Technischen Vertrieb gelten jedoch besondere Prämissen für Preisverhandlungen.

01.12.2023 | Industriemagazin

2024 mehr Umsatz erzielen

«Diese Umsatzziele können wir in der aktuellen Marktsituation nicht erreichen.» Diese Klage hören Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern. Unter anderem, weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um mehr Umsatz zu …

01.06.2023 | Führung & Motivation

Wie Verkaufstrainings besser wirken

Warum bringen manche Verkaufstrainings relativ wenig bis gar nichts? Das liegt daran, dass es sich die beteiligten Verkaufstrainer, Führungskräfte und Teilnehmer oft zu einfach machen. Viele wissen nicht, dass auch die Umsetzung der Inhalte von …

01.02.2023 | Praxis & Prozesse

Nicht nachgeben, sondern verteidigen!

Eine entscheidende Phase bei der Neukundengewinnung ist die Preisverhandlung. Selbst wenn der Akquisitionsprozess bis hierhin gut verlaufen ist, droht an dieser Hürde noch das Scheitern. Ein Patentrezept gibt es nicht - aber ein paar Regeln, die …

Buchkapitel

2025 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kosten-Nutzen-Bewertungen

Bei Health Economics and Outcomes Research (HEOR) werden Kosten und Nutzen miteinander verglichen. Aspekte von Marktzugangs-Strategien werden beleuchtet wie: IQWiG, G-BA, GKV, Nutzenbewertung nach SGB, Quantifizierung des therapeutischen …

2025 | OriginalPaper | Buchkapitel

IT-Reporting und Controlling

Die Bewertung von Leistungen stellt eine der herausforderndsten Aufgaben für das Management dar. Sie erfordert kontinuierliche Anstrengungen und kann häufig zu einer technokratischen Führungskultur führen. Gleichzeitig bedeutet ein Mangel an …

2025 | OriginalPaper | Buchkapitel

Episode 11 – Vertrieb, Haltung, Kunde – Widerstände gehören dazu

Nach der Durchführung der Kundenbefragung und dem Workshop zur Schnittstelle mit der Produktion hat Philippina Fly ein ganztätiges Meeting mit ihrem Leadership-Team angesetzt. Ziel ist es, eine Sicht und gemeinsame Haltung zu den Themen zu …

2025 | OriginalPaper | Buchkapitel

Qualitative Vorstudie

In diesem Kapitel wird die qualitativ-empirische Vorstudie vorgestellt, die aufbauend auf den theoretischen Grundlagen (Kapitel 3) und dem Entwurf eines konzeptionellen Bezugsrahmens (Kapitel 4) ergänzende Impulse für die Konzeption der B2B …

In eigener Sache

  • Prof. Frank Atzler

    11.02.2025 | Motoren | In eigener Sache | Online-Artikel

    Methanol – das "Öl" von morgen?

    Interview mit Frank Atzler: Der Professor am Lehrstuhl für Verbrennungsmotoren und Antriebstechnik an der TU Dresden plädiert für klaren Fokus auf Wasserstoffwirtschaft und E-Fuels – nicht nur für Bestandsflotten.