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26.03.2020 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Krise als Chance: Kundengespräche auf Online-Stream umstellen

Autor:
Edwin Prelog
3 Min. Lesedauer

Durch die Corona-Krise hat sich die Arbeitssituation auch für viele Vertriebsmitarbeiter auf einen Schlag verändert. Für alle, die auf persönliche Kunden-, Beratungs- oder Verkaufsgespräche angewiesen sind, heißt es jetzt, kreativ zu sein, meint Gastkolumnist Edwin Prelog.

Viele Unternehmen informieren in diesen Tagen ihre Kunden darüber, dass ihre Vertriebsberater und die Verkaufsmannschaft via Telefon, Whatsapp, Skype oder E-Mail zur Verfügung stehen. Dies allein ist jedoch keine passende Alternative zu einem persönlichen Verkaufs- oder Beratungsgespräch.

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Sechste Woche: Kommunikationstechniken für Top-Verkäufer

Die Kommunikation ist eines der wichtigsten Werkzeuge verkäuferischer Arbeit. Umso wichtiger ist es für Verkäufer, die Techniken der Kommunikation zu kennen und nach Bedarf einzusetzen. 

Eine gute Variante, um Kundengespräche in nahezu der gleichen Qualität durchzuführen wie bei einem persönlichen Kontakt ist der "Online-Stream". Damit haben Vertriebsteams die Möglichkeit, alle Verkaufsinstrumente, wie Präsentationen, Filme, Folder oder firmeneigene Verkaufsplattformen, etc. wie gewohnt einzusetzen. Zudem besteht der charmante Mehrwert, dass Verkäufer durch den "Stream" auch ihre persönliche Wirkungsfaktoren ausspielen können – auch wenn dies im Vergleich zum persönlichen Gespräch nur etwas eingeschränkt möglich ist. Sehr gut dabei ist auch, dass sie auch den Kunden sehen. Vorausgesetzt, dieser selbst streamt sein Bild. Davon sollten Verkäufer ihren Kunden überzeugen, denn dadurch sehen sie, wie er auf ihre Argumente, die Präsentation und andere Faktoren reagiert.

Was Sie brauchen, um kurzfristig zu starten

Hier einige Tipps und To Dos, damit Vertriebsteams schon morgen mit Online-Streaming starten können:

1. Ein "Streaming-Tool" auswählen...

  • Geeignete Tools, um die oben genannten Funktionen nutzen zu können, sind zum Beispiel Anwendungen wie Zoom oder Microsoft Teams. Beide gibt es in mehreren Versionen. Die Basisversion ist jeweils kostenfrei. Damit können bei Zoom zum Beispiel bis zu drei Gesprächspartner eingeladen werden (ab drei Teilnehmern gilt eine zeitliche Beschränkung auf 40 Minuten). 
  • Der besondere Vorteil von Tools wie Zoom: Kunden brauchen nichts herunterzuladen (das schreckt viele ab) und sich auch nicht anzumelden. Der Kunde erhält einen Einladungslink und schon kann der Verkauf mit dem Kunden loslegen.

2. Den Online-Arbeitsplatz einrichten...

  • Sie können natürlich die Kamera aus Ihrem Laptop verwenden – besser und qualitativer ist eine Webcam – vor allem können Sie dadurch eine perfekte Perspektive einstellen
  • Denken Sie daran, der Kunde sieht nicht nur Sie, sondern auch alles, was hinter Ihnen ist (je nach Kameraperspektive auch, was daneben liegt)
  • Bei Zoom können Sie zum Beispiel einen virtuellen Hintergrund einstellen, das wirkt professionell.
  • Achten Sie auf Ton und Licht – testen Sie alles  vor Ihrem ersten "Online-Gespräch"!

3. Auf das Streaming-Gespräch vorbereiten...

  • Räumen Sie Ihren Desktop auf (auch das sieht der Kunde) – alles was der Kunde nicht sehen soll, unsichtbar machen!
  • Öffnen Sie alle Dateien, die Sie im "Online-Gespräch" verwenden möchten und minimieren Sie diese sodass Sie alles zum richtigen Zeitpunkt in einer Sekunde öffnen können!

Unternehmen sollten bedenken, dass in einem Online-Gespräch vieles anders ist. Es passiert alles vor allem unmittelbar. Es bleibt keine Zeit, Situationen zu überspielen, weil es in einem Stream meistens eine zeitliche Verzögerung von ein, zwei Sekunden gibt. Das heißt, sie nehmen auch die Reaktion des Kunden etwas später wahr.

Live-Situation testen

Zudem müssen Verkäufer in der Live-Situation alles gleichzeitig machen: die Technik bedienen, Dateien öffnen, das Gespräch führen, sich auf den Kunden konzentrieren und ihn vor allem auch miteinbeziehen. Wichtig ist, den Kunden spätestens alle 90 Sekunden zu einer Reaktion zu animieren, ansonsten geht er online schnell verloren.

Testen Sie Gespräche einige Male, zum Beispiel mit Kollegen, bevor Sie das erste virtuelle Verkaufsgespräch starten – oder bereiten Sie sich mit jemandem vor, der darin Erfahrung hat. Viel Erfolg!

Hinweis: Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier

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Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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Quelle:
Der agile Vertrieb

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