Schnelle interne Prozesse verhelfen zu mehr Umsatz

Im anspruchsvollen B2B-Vertrieb gibt es einige Showstopper. Für die wichtigsten zeigt Springer-Autor Stephan Kober in seinem Buch konkrete Wege auf, wie Vertriebsteams sie beheben können.

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Der Dezember ist meist die Zeit, in der Führungskräfte Revue passieren lassen, was im abgelaufenen Jahr gut und was schlecht gelaufen ist, welche Prozesse und Projekte im neuen Jahr sinnvoll sein könnten. Wenn es beim B2B-Vertrieb stockt, liegt es laut Vertriebstrainer und Springer-Autor Thomas Kober unter anderem an zu langsamen internen Prozessen.

Interne Prozesse müssen schnell sein

"Geduld ist nicht die Stärke von Vertrieblern", betont Kober bei der Online-Lesung zu seinem Springer-Fachbuch "Umsatz kommt vom Umsetzen". "Wer glaubt, dass die Motivation von Vertrieblern nur unter verlorenen Kundenprojekten leidet, hat keine Ahnung vom Vertrieb", sagt Kober in der Lesung. "Denn was einen guten Vertriebler wirklich behindert, ist entweder ein schlechter Chef oder dass interne Prozesse zu langsam sind", so Kober weiter.

"Wenn nur ein Teil der Energie, die für interne, häufig unnütze Diskussionen aufgewendet wird, für die gezielte Neukundenakquise sowie intensivere Beschäftigung mit Bestandskunden investiert würde, rieben sich zwei Stakeholder, mit denen sie ständig zu tun haben, die Augen", so Kober. Diese Stakeholder sind aus seiner Sicht die Kunden, die 

• durch schnellere Antwortzeiten, 
• besseren Kundenservice und 
• mehr Wertschöpfung positiv verblüfft würden. 

Diese Erkenntnisse beschreibt er im Einleitungskapitel seines Fachbuchs "Umsatz kommt von Umsetzen" (Seite 2).

Zu den neun größten Fehlern, die für einen schleppenden Vertrieb sorgen, zählt Kober zufolge auch die zögerliche Umsetzung der Digitalisierung im Vertrieb. "Zu häufig frieren parallel mit dem Bildschirm die Gesichtszüge des Verkäufers ein, wenn es darum geht, von unterwegs eine Verbindung per VPN zum Firmennetzwerk herzustellen", so Kober im Kapitel "Kardinalfehler 8: Zögerliche Umsetzung der Digitalisierung" (Seite 178 ff.). Vertriebler müssen ihre eigene digitale Komfortzone verlassen. "Gestandene Verkäufer wechseln die Gesichtsfarbe, wenn ich vorschlage, eigene Videos für Kunden oder für den Unternehmensblog zu drehen, mit ihnen als Protagonisten", berichtet der Experte aus der Praxis. Daher rät er Firmen zu einer eigenen Digitalisierungsstrategie für den Vertrieb, die sich unter anderem kritisch mit einer IST-Analyse sowie konkreten Zahlen, Daten und Fakten beschäftigen sollte, rät der Springer-Autor.

Je besser digitalisiert, desto mehr Umsatz

Dass sich ein großes Engagement bei digitalen Projekten in den Bereichen Marketing und Vertrieb wirtschaftlich auszahlt, haben die Wirtschaftsprüfer von KPMG in einer Studie Mitte November herausgefunden. Denn Firmen, deren Marketing- und Vertriebsabteilungen bereits stark digitalisiert sind, sind der Studie zufolge wirtschaftlich erfolgreicher als geringer digitalisierte Wettbewerber. Für die Studie haben die Wirtschaftsprüfer gemeinsam mit der Hochschule Esslingen rund 200 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen aus beiden Geschäftsbereichen befragt.

Während der Corona-Zeit konnten 39 Prozent dieser gut digitalisierten Unternehmen ihren Umsatz in beiden Jahren steigern. Von den weniger fortgeschrittenen Unternehmen gelang dies laut der Studie nur einem Anteil von 15 Prozent. Insgesamt konnten alle Firmen ihren digitalen Reifegrad in Marketing und Vertrieb seit der ersten Untersuchung vor zwei Jahren allerdings nur in geringem Maß steigern. Erfolgreich digitalisierte Firmen haben laut den Studienautoren vor allem diese fünf Regeln beachtet:

• klar formulierte Ziele und deren Erfolgsmessung,
• eine bessere Customer Experience durch datengetriebenes Kundenmanagement,
• Unterstützung digitaler Transformationsmaßnahmen durch das Top Management,
• Direct-to-Consumer Geschäftsmodelle sowie
• digitale Mitarbeiterqualifizierung

Wenn Unternehmen ihr digitales Engagement überprüft und gegebenenfalls verbessert haben, sollten sie laut Kober auf die folgende wunde Punkte achten, um ihrem B2B-Vertrieb langfristig auf die Sprünge zu helfen:

• Fehlende Führung
• Unklare Vertriebsstrategie
• Zu langsame Entscheidungen
• Falsche Personalentscheidungen
• Mangelnde oder falsche Kommunikation
• Missachtung der unternehmensinternen Politik
• Interne Konkurrenz
• Falsche Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen

Diese Managementfehler münden laut Kober "häufig in einer effizienzreduzierenden Aufschieberitis". "Die motivationsvernichtende schleppende Umsetzung von vereinbarten Maßnahmen führt dazu, dass Unternehmen Umsatzchancen verpassen und die Freude sowie der innere Drang von Leistungsträgern, wichtige Schritte umzusetzen, verpufft", mahnt Vertriebsexperte Kober im Kapitel "Wie die Umsetzungsfalle Vertriebsleistung zunichte macht" auf Seite 7 seines Fachbuchs. Firmen sollten sich daher aus seiner Sicht zwischen Planung und Umsetzung wenig Zeit verstreichen lassen, um im kommenden Jahr beim Umsatz durchzustarten.