Welche Baustellen gibt es im Digital Sales der Vertriebsorganisationen und wie digital sind eigentlich Vertriebsabteilungen inzwischen? Eine Studie zeigt die wunden Punkte.
Unternehmen müssen ihre Vertriebsorganisation nachhaltiger digital ausrichten und bei Kommunikation, Transparenz und Prozessautomatisierung nachlegen.
denisismagilov / stock.adobe.com
Ergebnisse aus dem zweiten "Digital Sales Monitor 2021" der Unternehmensberatung Cremanski & Company in Kooperation mit der Axel Springer hy, für die 1.160 Führungskräfte zur Effizienz und Nachhaltigkeit der Vertriebsabteilungen von Startups und Mittelständlern bei der Digitalisierung untersucht wurde, beleuchten zum zweiten Mal den Status quo der Vertriebsprozesse in Unternehmen inklusive der Corona-Krise.
Lücken bei Kommunikation, Performance und Kosten
Dabei wird deutlich, dass noch Manches im Argen liegt, vor allem in der Kommunikation. So bestehen beispielsweise in vielen Unternehmen Kommunikations-Silos fort und auch die Verzahnung von Marketing- und Sales-Abteilungen hat Lücken. Interessant ist, dass 46 Prozent der Unternehmen ihre Bereiche Marketing und Sales in einer gemeinsamen Abteilung führen, mit 54 Prozent aber noch mehr als die Hälfte in KMU und Start-up-Unternehmen traditionell getrennte Abteilungen fahren.
Einen Lichtblick gibt es bei der Analyse der Customer Journey von Kunden: Mehr als 60 Prozent nehmen hier gemeinsame Auswertungen vor. Durch fehlende Transparenz bleiben aus Sicht der Studienautoren jedoch noch Potenziale in Vertriebsorganisationen ungenutzt, etwa bei
- Informationen über die Evaluierung und die
- Erfüllung von Kundenbedürfnissen.
Die befragten Führungskräfte schätzen laut der Studie den positiven Einfluss von Automatisierung im Vertrieb auf den Umsatz auf bis zu 26 Prozent ein. Trotzdem bewerten sie die eigenen Prozesse als eher durchschnittlich. Hier werden aus Sicht der Studienherausgeber große Chancen nicht genutzt, um die Performance deutscher Sales-Abteilungen massiv zu steigern. Ein geringer Automatisierungsgrad und nicht ausreichend strukturierte Prozesse wirken sich jedoch negativ auf den Umsatz aus und drücken die Performance der Vertriebsorganisationen. Zumindest nutzen in diesem Jahr 4,2 Prozentpunkte mehr Befragte und damit insgesamt 75 Prozent der Firmen Sales Operations als interne oder beratende Funktion, um das eigene Unternehmen voranzubringen.
Mehr Verständnis für digitale Transformation nötig
Die Vertriebsexpertin und Springer-Autorin Livia Rainsberger, Inhaberin der Vertriebsberatung Wissence e. U., weist in ihrem Buch "Digitale Transformation im Vertrieb" im Kapitel "Digitale Vertriebstransformation: WAS ist sie wirklich?" kritisch darauf hin, dass im digitalen Wandel für Unternehmen weit mehr steckt als mancher denken könnte und Vertriebsprofis sich bewegen müssen: "Das Thema digitale Transformation im Vertrieb bewegt sich irgendwo zwischen Ignoranz und Hype und schafft es immer noch nicht, den notwendigen Grad an Verständnis innerhalb von Vertriebsorganisationen zu erreichen", so Rainsberger.
Automatisierung mit hoher Priorität
Was nicht überrascht: 37 Prozent der Befragten aus der Studie räumen beispielsweise der Vertriebsautomatisierung der Prozessschritte durch ein CRM-System eine hohe Bedeutung ein. Vorteile liegen nach einer Erkenntnis aus der Studie durch das Forcieren digitaler Prozesse darin, dass Mitarbeiter etwa durch automatisierte Aktivitätserfassungen entlastet werden und interne Vorgänge sehr viel leichter erfasst werden können. Um die Automatisierung auf solidere Füße zu stellen, nutzen 40 Prozent der Unternehmen zwischen fünf und zehn Tools, um die Vertriebsabteilungen weiterzuentwickeln. Mehr als die Hälfte der Unternehmen, nämlich 54 Prozent, wird jedoch erst aktiv und sucht nach neuen unterstützenden (digitalen) Vertriebsanwendungen, wenn akuter Bedarf besteht oder Probleme auftreten – sie handelt also kurzfristig.