Vertriebsvergütung auf die neue Arbeitswelt ausrichten

Die Pandemie treibt die digitale Vertriebsarbeit voran, jedoch nicht ohne neue Herausforderungen. Dr. Heinz-Peter Kieser erläutert die Strukturierung einer modernen Vertriebsvergütung in sieben Schritten. 

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Die Zukunft hat unsere Arbeitswelt längst erreicht: New Work hält Einzug und betrifft massiv die Tätigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Der Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit wurde durch Pandemie und Home Office Vorschub geleistet, dezentrales Arbeiten bei hohem Grad der Selbständigkeit der Mitarbeiter wird gängige Praxis, teamorientiertes Arbeiten immer bedeutungsvoller. Dazu kommt die Herausforderung, Unternehmen sowie Arbeitsabläufe agil zu gestalten, um auf die rasch sich verändernden Märkte reagieren zu können.

Alle diese Entwicklungen haben massiven Einfluss auf die vertrieblichen Tätigkeiten und in deren Gefolge auf die Vertriebsvergütung. Wie müssen aber die Systeme einer modernen Vertriebsvergütung strukturiert sein, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden? 

Weiche Kennzahlen werden wichtig

Sieben Punkte sind dabei entscheidend:

1. „Weiche“ KPI kommen immer mehr in den Fokus der Vertriebsvergütung. Die moderne variable Vergütung beschränkt sich nicht mehr nur auf quantitative Kriterien wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Produkt- und Kundenziele, sondern es ist geradezu ein typisches Kennzeichen der neueren Ansätze zur Vertriebsvergütung, sich auf die Kompetenzen der Mitarbeiter zu konzentrieren, die notwendig sind, um die neuen Herausforderungen zu bestehen. 

2. Die Vertriebsvergütung erfolgt über differenzierte Ziele, Provisionen werden abgelöst durch Zielprämien. Das Führen mit Zielen hat im Grunde eine lange Tradition, aktuell macht das Konzept des OKR (Objectives and Key Results) Furore, das die Mitarbeiter in die Zielfindung mit einbezieht und Teil der Bestrebungen zur Agilität von Unternehmen geworden ist.

3. Diese Ziele betreffen nicht nur die Klassiker wie Umsatz, Deckungsbeitrag und andere sondern gerade auch Aktivitäten und Maßnahmen. So soll ein längerfristiger Erfolg sichergestellt werden. Aktivitäten, die in der Vertriebsvergütung Berücksichtigung finden, orientieren sich zum Beispiel an der Umsetzung und Anwendung der neuen digitalen Vertriebstechniken.

4.. Vertriebsvergütung wird teamorientiert. Sie bindet ganzheitlich neben Außendienstteams auch den Innendienst, das Produktmanagement, den Service und die Technik ein, kurz: das gesamte Umfeld des Vertriebs in die leistungsbezogene Vergütung wird einbezogen. Jeder Bereich erhält die Ziele, die dort bewegt werden sollen.

5. Die Vertriebsvergütung wird spannend. Das heißt, sie lockt Mitarbeiter mit spürbaren Prämien zur Outperformance. Bei entsprechend guten Ergebnissen können die Mitarbeiter Ihre variable Vergütung verdoppeln.

Vergütungssysteme werden flexibel

6. Moderne Vertriebsvergütung flexibilisiert sich. KPIs werden nicht ein Leben lang vergütet, sondern jährlich auf ihre Aktualität hin überprüft. Die Anforderungen rasch sich verändernder Märkte führen im Rahmen der agilen Ausrichtung der Unternehmen zu einer Vertriebsvergütung, deren Inhalte an neue Herausforderungen der Märkte angepasst werden.

7. Der klassische Flächenvertrieb verliert an Bedeutung. Die Kundenbetreuung individualisiert und spezialisiert sich. Die Vertriebsvergütung passt sich dem an und vergütet KPI, die kundenspezifisch ausgerichtet sind.

Eine so ausgelegte Vertriebsvergütung beschleunigt die Veränderungsprozesse im Unternehmen. Sie macht die Ziele für die Mitarbeiter verbindlich. Dazu kommt, dass Mitarbeiterführung und Vertriebsvergütung heute auf einer gemeinsamen digitalen Plattform stattfindet. Die Mitarbeiter werden ständig über den Stand ihrer jeweiligen Zielerreichung beziehungsweise Vergütung informiert. Diese Informationen werden den Mitarbeitern täglich, monatlich oder quartalsweise auf ihr Handy oder ihr Tablet gespiegelt. So bleiben sie über ihre Vertriebsvergütung ständig auf ihre jeweiligen Ziele fokussiert.