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31.08.2020 | Verkaufstechniken | Checkliste | Onlineartikel

Stressfrei besser und effizienter verkaufen

Autor:
Eva-Susanne Krah
2:30 Min. Lesedauer

Verkäufer stehen oft unter Dauerstress, denn Kundenanforderungen wachsen, Märkte verändern sich, neue Vertriebswege und Technologien sind herausfordernd. Mit diesen Checklisten kann der Vertrieb sich besser organisieren. Teil I

Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg im persönlichen Verkauf sind gut vorbereitete Kundengespräche, aber auch ein entsprechendes Zeitmanagement im Vorfeld. Auch Gedanken zur eigenen Potenzialentfaltung sollten bei Verkäufern nicht zu kurz kommen. Der Run zwischen den täglichen Aufgaben im operativen Verkauf und der Vorbereitung gleicht oft fast dem Leistungssport. 

Empfehlung der Redaktion

2020 | Buch

Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb

Mit den Grundsätzen des Leistungssports zur Balance zwischen Erfolg und Gelassenheit

Mitarbeiter im Verkauf sind Siegertypen und bereit, bis an die Grenzen ihres körperlichen und psychischen Potenzials zu gehen. Dabei gerät die Balance aus Einsatz und Ergebnis oft in eine Schieflage, was sogar im Burnout enden kann.

Für vieles reicht das zur Verfügung stehende Zeitkontingent jedoch oft einfach nicht, obwohl manche Verkäufer und Verkaufsführungskräfte sich selbst bis zur Erschöpfung fordern, denn sie wollen "Siegertypen" sein, wie Peter Huber im Springer-Buch "Potenzialentfaltung und Burn-out-Prävention im Vertrieb" anmerkt: "Mitarbeiter im Verkauf sind Siegertypen und bereit, bis an die Grenzen ihres körperlichen und psychischen Potenzials zu gehen. Dabei gerät die Balance aus Einsatz und Ergebnis oft in eine Schieflage, was sogar im Burnout enden kann. Das muss nicht sein!" Zum persönlichen "Lockdown" muss es aber nicht kommen. Huber rät zum Beispiel, standardisierte Vorlagen zu nutzen, um Zeitaufwände für Kundengespräche oder Angebotsschreiben zu entzerren und typische Stressoren so möglichst schon im Vorfeld zu vermeiden. Umso mehr Netto-Verkaufszeit bleibt für wichtige Kunden. Um mehr Effizienz im Verkauf zu erreichen, eignen sich beispielsweise standardisierte E-Mail-Texte vor oder nach Terminen, nach Urlauben oder auch Checklisten für verschiedene Aufgaben. 

Mit Checklisten Verkaufsaktivitäten und Ziele strukturieren 

Mit den folgenden Beispielen aus einem Kapitel zum Verkaufswerkzeugkasten gibt Huber Verkäufern außerdem Hilfestellungen an die Hand, um sich täglich zu orientieren und Ziele zu definieren, die eigenen Potenziale auszuloten oder Projekte strukturiert anzugehen:

Checkliste 1:  Siegerprinzip, 1. Teil

Titel, Beschreibung des Vorhabens

Ja

Nein

1. Meine erste Neugierde wurde gestillt

...

...

2. Meine Ziele sind formuliert
Mein erstbestes Ziel:

Mein zweitbestes Ziel:

Meine Nicht-Ziele sind:

...

...

3. Meine Wegbegleiter sind identifiziert
Name des Wegbegleiters

Rolle

...

...

4. Meine Potenziale sind identifiziert

Stärken, auf die ich baue:

Schwächen, an denen ich arbeiten werde 

...

...

5. Mein notwendiges Umfeld ist definiert

Ideales Umfeld zur Erreichung der Ziele

Notwendige Anpassungen im Umfeld

...

...

6. Meine Zeit ist geplant

Meine Zeitinvestitionen

...

...

7. Meine Etappenziele/Wettbewerbe sind fixiert

Bezeichnung Etappenziele/Wettbewerbe

Datum & Plan-Ziel:

...

...

Quelle: Huber, P.: Textvorlagen und Checklisten für Ihren individuellen Verkaufswerkzeugkasten

...

...

Checkliste 2, Siegerprinzip, 2. Teil

Ja

Nein

1. Meine Ausrüstung/Technik ist definiert

Übersicht der notwendigen Tools

Nutzen der Tools

...

...

2. Meine Planung ist durchgeführt

Aktivität

Mit wem

Termin

...

...

3. Die Umsetzung ist organisiert und dokumentiert

Aktivität

Erledigt am

Ergebnis

...

...

4. Meine Reflexionsphasen sind fixiert

Datum

Was läuft gut?

Wo sind Sie unzufrieden?

...

...

Quelle: Huber, P.: Textvorlagen und Checklisten für Ihren individuellen Verkaufswerkzeugkasten

...

...


Weitere Checklisten für den Vertrieb:

Preisverhandlungen strukturiert angehen
Die fünf Phasen bis zum Verkaufsabschluss
So verhandeln Sie richtig
Tipps für den Auslandsvertrieb
Check-up für gute Kundentelefonate

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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