Skip to main content
main-content

15.09.2021 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

So finden Sie die richtige Gesprächsstrategie

Autor:
Eva-Susanne Krah
2:30 Min. Lesedauer

Verkaufsgesprächsstrategien können kundenindividuell und situationsbedingt unterschiedlich ausfallen. Doch einige Hebel sind schon vorher wichtig, zum Beispiel in der Kundenkommunikation des Verkäufers. Vor allem drei Schritte zählen für ein erfolgreiches Kundengespräch.

Vor dem Verkaufsgespräch steht die Kommunikation mit dem Kunden. Während es dabei eher auf die Beziehungsebene als auf die Inhaltsebene ankommt, ist bei der Kundenkommunikation vor allem wichtig, dass dem Kunden sachliche Inhalte und eine Verkaufsbotschaft möglichst emotionalisiert vermittelt werden, meinen die Springer-Autoren Paul Weber und Professor Dr. Heiner Böttger. Im Kapitel "Erfolgreich verkaufen ist erfolgreich kommunizieren" ihres Buchs "Vertrieb trifft Hirnforschung"  machen sie mit Blick auf die wissenschaftliche Hirnforschung deutlich, wie wichtig das Verständnis für diesen Mechanismus für erfolgreiche Verkaufsgespräche und die richtige Strategie ist. 

Empfehlung der Redaktion

2021 | Buch

Vertrieb trifft Hirnforschung

Mit intelligenter Gesprächsstrategie Kunden einfach kaufen lassen

Dieses Buch beschreibt eine Verkaufsgesprächsstrategie, die auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Hirnforschung basiert und Mitarbeitern im Vertrieb eine Blaupause für systematische, strukturierte Kundengespräche.

Hören – also auch Zuhören im Vertriebsgespräch – sei ein komplexer Prozess, "der eben nicht automatisch geschieht", so die Autoren. Wie beim Hören so kommt es auch beim Sprechen demnach auf die richtige Sprache an, die uns "weder angeboren noch automatisch verfügbar ist", erklären Weber/Böttger. Die immense Gehirnleistung, die richtige Sprache für ein Vertriebsgespräch zu finden, muss daher wie richtiges Zuhören geübt werden. 

Komplexe Prozesse in der Hirnleistung

Zentrale Faktoren dabei sind etwa

  • Artikulation
  • Motorik
  • Bewegungsanweisungen und
  • Timing im Verkaufsgespräch,

beschreiben sie die im Gehirn ablaufenden Vorgänge auf Seite elf. Den Prozess zwischen "Sender" und "Empfänger", dem Verkäufer und seinem Kunden, verdeutlicht die nachfolgende Abbildung.

Kunden einschätzen und mit dem ersten Eindruck punkten

Vor allem Verkaufsgespräche, die meist zielorientiert sind, benötigen trotz dieser Erkenntnisse Vorbereitung und Struktur. 

Im ersten Schritt spielt der erste Blick auf einen Gesprächspartner spielt eine große Rolle. Auch hier helfen Erkenntnisse aus der Hirnforschung weiter. Kunden nehmen ihr Gegenüber naturgemäß nur partiell wahr und fokussieren sich auf einen Bildausschnitt. "Das zeigt sich im eingeschränkten peripheren Sehen, der sogenannten Blickspanne, oder der mangelnden Raumorientierung. Und eben bei der Betrachtung von Gesprächspartnerinnen und -partnern, von denen immer nur Details erfasst werden können." 

Zum Vergleich: Beim Lesen werden beispielsweise immer nur etwa vier Buchstaben gleichzeitig abgebildet, die so genannte Fixation. Ein erster, professioneller Eindruck, der beispielsweise auch durch die passende Kleidung dem Kunden gegenüber ausgedrückt werden kann, ist daher ein Hebel für den weiteren erfolgversprechenden Verlauf der Kundenkommunikation, sind die beiden Autoren überzeugt.

Im zweiten Schritt kommt es auf die richtige Einschätzung des Kunden an. Fragen, die Verkäufer beurteilen können sollten, sind zum Beispiel:

  • Was ihn treibt ihn an? 
  • Was hält ihn davon ab, bestimmte Dinge zu tun oder was bevorzugt er? 
  • Warum reagieren Kunden auf Argumente des Verkäufers so unterschiedlich? 

Im dritten Schritt folgt das Synchronisieren von Sprechen, Hören, Verstehen und der Körperhaltung sowie Mimik und Gestik. Entscheidend ist außerdem die richtige Kommunikationsenergie neben weiteren Schritten, die folgen müssen. So muss in der nächsten Phase vom Verkäufer etwa das Kundenvertrauen gewonnen und Lösungen aufgezeigt werden. 

Forschungsergebnisse haben laut Weber und Böttger gezeigt, dass erfolgreiche Kommunikation vor allem eine Angelegenheit der Synchronisation ist und:

"Alle Sinne einzusetzen heißt in den Kunden einzutauchen."


 Paul Weber, Heiner Böttger

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

Schritt 1: Der erste Eindruck zählt

Quelle:
Vertrieb trifft Hirnforschung

2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

Gesprächsstrategien

Quelle:
Interkulturelle Gesprächsführung

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Fünfte Woche: Wie Kunden denken

Quelle:
Kompaktkurs Verkaufen im B2B

01.02.2020 | Titel | Ausgabe 1-2/2020

Wie sich Emotionen im Verkaufsgespräch auswirken

Das könnte Sie auch interessieren

11.09.2020 | Kundenmanagement | Kolumne | Onlineartikel

"Es gibt kein Zurück zu normal"

12.04.2021 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Kundenorientierung im Vertrieb fördern

30.10.2019 | Verkaufstechniken | Checkliste | Onlineartikel

So verhandeln Sie richtig

13.11.2019 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Wie das Verkaufen auf Augenhöhe gelingt

    Bildnachweise